La table ronde de l’#AgroExportDay de Business France
Le lundi 10 décembre 2018, à la Station F, incubateur de Start-up, à l’occasion de l’#AgroExportDay, se déroulait la table ronde de Business France sur le thème: « Export : comment faire les bons choix ? »
5 intervenants se sont exprimés pour donner des astuces d’experts et témoigner de leurs expériences dans les démarches de développement international.
Il y avait 3 experts de Business France : Pascale Thieffry, chef de service produits alimentaires ; Vincent Pichot, coordinateur Team France ; Inès Alonso, service réglementation internationale.
Du côté des exportateurs, 2 chefs d’entreprises ont témoignés de leur parcours de développement international : Clément Scellier cofondateur de Jimini’s, entreprise qui commercialise des produits à base d’insectes ; et Laure Cassan, fondatrice de la Gastronome Touch, agence de stratégie de contenus pour le commerce international, et ancienne directrice générale d’Andrésy Confitures, fabricant depuis 1952 de confitures pour le haut de gamme alimentaire.
Le constat de départ est double : les PME débutent un développement international par opportunisme à 90% et celles qui réussissent ont vite évolué vers une stratégie d’internationalisation pour organiser, rationaliser et pérenniser leur business export.
PME agroalimentaires françaises : l’international pour se développer
Première évidence suite à cette table ronde : démarrer un développement international est une aventure à part entière.
Qui dit « aventure » dit mouvement, adaptations, changements, et détermination. C’est un voyage qu’il faut bien préparer pour tenir le cap : avec une préparation sérieuse, des étapes, des partenaires fiables et de confiance.
Qui dit « aventure » dit aléas, surprises, découvertes.
Quand on écoute les intervenants de la table ronde, on s’aperçoit que les motifs d’échecs, de retards, de surcoûts ou de découragement sont nombreux et variés : recette des produits non adaptés à la culture du pays ciblé, packagings dans la mauvaise langue, réglementations spécifiques non prises en compte, équipe commerciale ou dirigeante mal préparée, manque de souplesse ou d’adaptation de la production, différences culturelles sous évaluées, coûts imprévus, délais mal estimés, etc
Mettre en place une stratégie d’internationalisation est un accélérateur de performance et permet de s’implanter rapidement, de sécuriser les marchés et de construire sa légitimité.
Écrire la recette de votre développement à l’international et choisir les bons ingrédients
Qui dit « aventure » dit aussi : apprentissages, réussite, fierté !
De nombreuses PME débutent à l’export grâce à des contacts sur des salons. Ce n’est pas une démarche réfléchie, c’est la volonté de quelqu’un d’autre qui les emmène.
Pourquoi pas ? Après tout il, faut bien commencer !
La difficulté est de maîtriser et pérenniser son développement commercial, encore plus à l’export où les occasions d’échec sont démultipliées.
Le meilleur moyen pour ne pas se décourager est d’être déterminé et pour cela d’avoir défini un objectif final dans lequel on peut se projeter.
Un parcours de développement international est très enrichissant pour une PME agroalimentaire.
Il commence par tout le travail de ciblage des marchés en amont.
Noter les pays ciblés à l’aide de critères est une excellente astuce avant des lancer : des critères généraux liés à l’économie du marché ciblé, des critères spécifiques aux marchés, des critères culturels et de modes de communication, des critères réglementaires, etc etc
Faire appel à des organismes comme Business France, les CCI Internationales, permet de gagner du temps et passer des suppositions aux connaissances. De nombreuses informations sont également disponibles en accès libre, notamment grâce au guide agroalimentaire « Où exporter en 2019 ? »
Vient ensuite tout le travail sur la définition des objectifs et des étapes, des partenaires et ressources nécessaires à trouver, du marketing et de la communication à déployer,. S’entourer d’experts est un gain non négligeable de temps et d’efficacité, avec les OSCI par exemple ou en interrogeant votre réseau, en consultant des PME déjà implantées sur la zone ciblée.
Ne sous-estimez pas la chronologie car une stratégie d’internationalisation se prévoit à 3 ans minimum.
Le travail export est comme un bon plat traditionnel : il est meilleur préparé à l’avance !
« Petit à petit, l’oiseau fait son nid »
Qui dit « aventure » dit enfin : persévérance, constance et détermination !
Le développement international est de la « slow-food » !
Bâtir une relation de confiance avec ses prospects demande du temps.
Ils ont besoin de valider que vous n’allez pas disparaitre du jour au lendemain, d’être certains que vous allez les accompagner et les soutenir, avant de s’engager à référencer vos produits et de vous implanter sur le marché.
Bien sûr ils auront besoin de vous rencontrer régulièrement : grâce aux missions de prospection, sur les salons, à travers des rendez-vous de présentation de produits ou d’offres.
Une solution d’accélération très efficace est d’utiliser les outils digitaux en mettant enlace une stratégie de contenus adaptés à vos marchés cibles.
Chaque outil digital bien utilisé vous permet de multiplier les occasions de communication, de maintenir un contact actif et d’acquérir de la visibilité malgré l’éloignement géographique.
Avez-vous un site internet et un blog accessibles dans la langue du marché ciblé : en anglais ou en allemand ? Ils permettent de mettre en valeur vos savoir-faire, de télécharger vos catalogues ou vos fiches techniques, de créer des offres attractives pour un évènement, et d’insister sur vos bénéfices clients.
Pourquoi pas une page Linkedin entreprise pour relayer facilement vos messages auprès d’un réseau de contacts, prospects, clients, influenceurs ou prescripteurs ?
Avez-vous besoin d’animer une page Instagram pour montrer vos produits, leurs utilisations, vos évènements à vos cibles ou aux consommateurs potentiels ?
Devez-vous toucher directement les consommateurs finaux via Facebook ?
Tous ces outils et les autres permettent surtout d’identifier qui est intéressé par vos produits et de récupérer un fichier d’adresses mail de prospects à qualifier et transformer en ventes.
Pour se développer à l’international, il y a beaucoup d’outils et de moyens à activer. Faire des choix est donc essentiel. Pour faire les bons choix, se poser les bonnes questions est une clé de succès.
Se faire aider par des professionnels, son réseau ou des confrères est un levier essentiel de réussite.
Pour soutenir tous ces efforts, une stratégie digitale adaptée pour déployer les bons contenus sur les bons outils est un formidable accélérateur de prospection et de notoriété.
