Retour de salon : comment améliorer vos salons professionnels ?

Retour de salon : comment améliorer vos salons professionnels ?

par | 2 Fév 2023 | Prospection commerciale, Technique marketing

Retour de salon : comment améliorer vos salons professionnels ?

Vous rentrez à peine du SIRHA et vous pensez que votre travail est terminé ?

Or, c’est justement là que le travail du marketing commence !
Contacter les prospects, envoyer des newsletters, faire le bilan, produire du contenu…

Bref, l’idéal pour booster vos ventes en ligne et en physique !

 

Vous ne voyez pas toutes les étapes nécessaires après un salon professionnel ?

 

La Gastronome Touch vous donne sa TO DO LIST MARKETING pour améliorer vos salons professionnels !

1. Contactez les prospects rencontrés !

Avez-vous déjà remarqué que pendant vos différents salons professionnels, vous rencontrez de nombreux potentiels clients mais vous ne concluez pas forcément de vente à votre première rencontre ?

En effet, si vos produits agroalimentaires Made In France sont premium, vos prospects ont besoin de plus d’informations avant l’achat !

C’est ici que votre service marketing intervient !
Rapidement après un salon professionnel, vos commerciaux doivent contacter les prospects vus pendant le salon !

Le plus rapidement vous le faites, le mieux ils se souviennent de vous et de vos produits !

C’est le moment de :

  • Envoyer des newsletters informatives et détaillées de vos offres
  • Contacter par e-mail les commerciaux avec qui vous avez eu un contact direct
  • Suivre sur les réseaux sociaux ces prospects et les rallier à votre réseau

Pour se faire, vous avez besoin bien sûr des e-mails de ces prospects.
Avez-vous pensé en amont à des moyens de les récupérer?

Pas d’e-mails ? Pas assez de temps pour contacter tous vos prospects ? Pensez à numériser !

Vous n’avez pas récupéré leurs e-mails ?
Vous avez récupéré plus de 200 e-mails et vous n’êtes plus sûrs de qui est qui ?
Vous avez plusieurs commerciaux et vous avez besoin d’une plateforme unique pour retrouver tous les contacts ?

Pensez au prochain salon professionnel à numériser vos informations !

Grâce à votre CRM, vous pouvez directement les rentrer dans votre système informtatique et consulter leur activité sur votre site : quels pages ils ont consulté, par quels produits ils sont le plus intéressés…

Ainsi, l’astuce du CRM vous permet de les répertorier, de les classifier par centres d’intérêts et de personnaliser votre approche !

Or, plus vos e-mails de 2nd contact sont personnalisés, plus ils répondent aux besoins de votre client, plus vous avez de chance d’avoir un 3e contact !

En savoir plus sur nos recommandations d’animation de salon afin de récupérer les e-mails ?

Comment aborder votre cible et garder contact ?

CONTACTEZ-NOUS

2. Créez et partagez un cahier de tendances du salon professionnel avec vos équipes

Après vos salons professionnels, il est important d’établir un cahier des tendances vus chez vos concurrents et voisins de stands.

Ce cahier de tendances va vous permettre de savoir ce qui se fait en ce moment et sur quels tendances vous pouvez tirer profit !

Une nouvelle saveur, un nouveau concept, un nouveau packaging, un stand innovant…

C’est le moment pour vos commerciaux (et vous-même si vous allez au salon!) de jeter un coup d’œil autour, de noter et de rapporter à la maison !

Confiez-nous votre cahier de tendances !

Vous avez des salons professionnels prévus en 2023 ?

Nous venons avec vous et notons tous les tendances utiles pour vous:

signalitique, nouvelles saveurs, animation des stands… Et bien plus encore !

Je veux profiter du cahier de tendance La Gastronome Touch !

3. Adaptez vos outils en fonction du retour des clients aux salons professionnels : dégustation, nouveau réseau social,… ?

Aux salons professionnels, vous êtes enfin au contact direct de vos clients !

C’est le moment d’échanger avec eux et d’obtenir leur retour !

 

  • Vos clients ont-ils aimé la dégustation que vous proposiez ?
  • Vos clients regrettent-ils une référence que vous avez arrêté cette année ?
  • Vos clients soulignent-ils votre absence sur tel réseau social ?
  • Vos clients sont-ils convaincus par le nouveau look de vos produits, présentés en exclusivité au salon professionnel ?
  • Vos clients désirent-ils plus de saveurs, de formats, de moyens de livraison… ?

Feu vert pour vos questions mais attention, soyez subtils !

 

La dégustation est l’animation idéale pour discuter avec vos prospects, ça rapproche !

 

4. Faites le bilan de votre salon professionnel : ce qui a fonctionné, ce que vous avez oublié…

C’est probablement une des étapes les plus évidentes et pourtant si cruciales !

Vous avez absolument besoin de faire un bilan avec l’équipe sur place pour savoir :

  • L’afflux de clients sur le stand
  • Les couacs potentiels de stock ou de matériel
  • Les appréciations des clients aux dégustations de vos produits
  • Leurs impressions sur la concurrence
  • Les best sellers du salon

Vous avez aussi besoin de savoir si :

  • Les accessoires/outils amenés ont été utiles à votre équipe
  • Les activités et animations proposés ont été bien accueillis par vos prospects
  • La signalétique a été apprécié et attractive
  • Les meubles (et l’équipe!) ont tenu bon
  • Le salon avait été suffisamment anticipé et préparé en amont !

Ce travail de bilan est essentiel pour décompresser du salon professionnel et en tirer les leçons :

– La prochaine fois, vous organiserez un jeu concours pour attirer plus de prospects potentiels sur votre stand !

– La prochaine fois, vous changerez de meubles afin de permettre à vos commerciaux d’échanger avec les clients dans une situation plus confortable et intimiste !

– La prochaine fois, vous prendrez plus de stock de votre nouveau produit car il a eu un franc succès à ce salon !

 

Encore faut-il que le prochain salon accueille la même cible que votre précédent !
Sinon, il vous faut adapter vos contenus, votre signalétique, vos stocks, vos offres spéciales…

En savoir plus sur l’importance d’adapter vos contenus à votre cible  ?

Comment construire votre cible et donc votre site e-commerce ?

Nous avons un blog là-dessus !

5. Utilisez les réseaux sociaux à bon escient pendant vos salons professionnels !

Faites aussi le bilan sur vos réseaux sociaux, que vous avez bien sûr alimenté pendant ce salon !

Si vos clients cherchent à savoir si vous êtes au salon professionnel, ils ont besoin de le savoir rapidement sur votre site internet et vos réseaux sociaux. On espère que vous avez pensé à publier ce contenu en amont du salon et pendant !

Après le salon, professionnels, pensez à faire le bilan de vos réseaux :

  • Regardez qui a aimé/commenté
  • Regardez qui a partagé vos publications
  • Regardez combien de nouveaux abonnements vous avez sur chaque réseau, qui ils sont…

Ainsi, vous pourrez savoir :
– À quel point votre animation à l’occasion du salon professionnel a été utile : elle le sera toujours promis mais vous a-t-elle fait gagner deux ou cent nouveaux clients ?

– Quels sont les prospects à contacter : la liste s’allonge chaque jour !

– Si votre stratégie digitale a été adapté : avez-vous annoncé votre présence au salon trop tard ?

– Quels contenus ont le plus plu pendant le salon sur vos réseaux sociaux : la présentation de votre stand, le focus produit, la présentation de vos commerciaux…

 

 

Nous avons encore des recommandations sur la To Do List marketing après un salon professionnel pour vous professionnels food français !
Contactez-nous pour en savoir plus !

Comment transformer mes visiteurs en clients potentiels ?

Comment transformer mes visiteurs en clients potentiels ?

par | 25 Mai 2021 | Prospection commerciale, Site e-commerce, Stratégie digitale

Vous êtes producteurs et artisans français dans le domaine alimentaire, et vous vous demandez comment développer vos ventes en ligne? 

Savez-vous que vendre sur Internet passe par l’augmentation du trafic sur votre site e-commerce?

Aujourd’hui le temps moyen passé sur un site internet par un utilisateur est de 2min. L’objectif?  Convertir ces minutes en plus de temps passé et le placer sur votre parcours d’achat.

En effet, plus vous aurez de visiteurs, plus vous aurez de chance de transformer ces visiteurs en clients potentiels. Vous pourrez augmenter le panier moyen, développer vos ventes en ligne et ainsi augmenter votre Chiffre d’Affaires sur Internet.

Vous souhaitez gagner du temps, être performant et vendre plus, découvrez comment transformer vos visiteurs en clients potentiels !

Visiteurs et Leads? Quelle est la différence?

Connaissez-vous la différence entre le visiteur et le Lead? Attention petit cours marketing!

Le visiteur en marketing digital est un internaute qui visite un site Internet, quelle que soit sa motivation : curiosité ou véritable intérêt.

Si ce même internaute visite 10 fois votre e-shop sur la période de référence, les données d’audience comptabilisent 10 visites et 1 visiteur unique sur la durée.

Pour raccourcir le visiteur est une simple adresse IP.

Le lead désigne un contact commercial. C’est un client potentiel, un prospect donc qui a pu manifester un intérêt pour votre offre. Très important : c’est surtout quelqu’un que vous avez identifié. Il n’est plus une adresse IP mais un nom, numéro de téléphone, un email, une demande de projet peut-être.

Après ce point de définition, vous aurez compris que le lead représente l’internaute possédant le plus haut potentiel d’achat.

Comment identifier mes visiteurs? Infos contre mail, quelles infos ?/transformer visiteurs en leads

Comment identifier vos visiteurs et les faire progresser dans le parcours d’achat?

Il vous faut générer des actions qui vous permettront de faire avancer le visiteur dans le parcours de vente. 

Transformer les visiteurs en Lead consiste à faire en sorte que l’internaute vous donne l’autorisation de le contacter.

Pour transformer votre visiteur et l’identifier,  voici un échantillon des bonnes pratiques pour des informations d’identification  :

  • proposer de s’inscrire à une newsletter
  • remplir un formulaire de contact 
  • télécharger un catalogue
  • donner accès à formulaire pour l’envoi d’échantillons

Du site au développement commercial : le CRM

La prospection sur le digital répond aux mêmes règles de relationnel client qu’une prospection physique sur le terrain.

Toute prospection commerciale implique :

  • une collecte des demandes
  • un stockage des informations importantes pour la réussite de la vente
  • un suivi

Pour se faire, le CRM est votre meilleur allié. 

Cet outil vous permet de centraliser au sein d’une base de données toutes les interactions entre vous et votre client.

Cela maximise la connaissance d’un internaute. Il vous permet de suivre et mémoriser toutes les actions et échanges . Vous pourrez alors suivre le cheminement de sa réflexion , anticiper ses besoins pour, par la suite, prendre contact avec lui. 

Les avantages du CRM pour votre développement commercial en ligne:

  • Amélioration de la performance commerciale
  • Connaitre le portefeuille client
  • Organiser la force de vente
  • Gagner du temps dans la recherche d’un prospect pour l’activité commerciale

 

Afin donc de transformer vos visiteurs en clients potentiels, il vous faut:

  • Transformer votre visiteur en Lead qualifié
  • Pouvoir identifier le visiteur/ Proposer un élément de réponse en échange d’un mail, ou un numéro etc.
  • Assurer le suivi commercial après collecte de données du prospect

Je souhaite contacter un spécialiste de l’identification des visiteurs 

Comment intéresser vos prospects avec les bons contenus dans une stratégie de Lead Generation?

Comment intéresser vos prospects avec les bons contenus dans une stratégie de Lead Generation?

par | 19 Mai 2021 | Prospection commerciale, Site e-commerce, Stratégie digitale

De nos jours, tout le monde cherche à vendre sur Internet. Certains commerçants investissent dans une vitrine en ligne, une mise en avant de leurs produits mais n’obtiennent pas le nombre tant convoité de visiteurs. Ils finissent donc par se poser cette question: Mon investissement en temps et en argent est-il rentable?

Bâtir et animer un site Internet, lorsqu’on est seul ou pris par sa production n’est pas aisé. Sans visiteurs, impossible d’obtenir votre retour sur investissement. 

Vous cherchez donc à attirer des prospects qualifiés afin de les transformer en clients potentiels. On appelle cela une stratégie de Lead Generation. 

Alors découvrons ensemble comment attirer les bonnes personnes en proposant le bon contenu ? 

Quels visiteurs attirer pour une stratégie lead generation réussie ?

Avant de pouvoir attirer les visiteurs qui vous intéressent, première étape de votre stratégie: le ciblage.

Comment attirer la bonne personne sans dresser un profil type de votre client idéal?

La définition de critères permet de comprendre et d’anticiper les besoins et les attentes. 

  • Quelles sont leurs habitudes de consommation?
  • Critères démographiques?
  • Quels sont leurs comportements d’achat?
  • Quels sont leurs freins et motivations?
  • Sources d’informations?

En fonction de ces éléments, vous pourrez faire matcher votre site Internet avec les attentes de votre client.

D’où l’importance de pouvoir bien cibler votre consommateur. Cette phase est primordiale pour établir le squelette de votre site web. Plus votre segmentation sera poussée, plus il vous sera facile d’anticiper la demande.

Connaissez-vous les méthodes de ciblage commercial modernes qui existent aujourd’hui? 

Et pourquoi pas la méthode Persona?

Si le sujet vous intéresse lisez notre article de blog qui porte sur la méthode Persona.

Comment proposer des contenu attractifs pour une stratégie Lead generation? 

Proposer du contenu attractif dans le digital c’est comme du commerce réel; cela ne ne se limite pas à une vitrine .

Même si la vitrine est jolie, votre visiteur va se demander ce que vous avez à lui proposer en entrée, en plat et en dessert?

Tout ce menu doit être composé sans quoi, il ne restera que spectateur. Donnez lui envie de rester s’installer à votre table, consulter votre carte, et d’appeler le serveur.

N’oublions pas votre objectif en tant que producteurs et artisans français: vendre plus grâce à internet. Vous souhaitez transformer les visiteurs en clients!

Quels contenus proposer ? Nous avons listé pour vous quelques bonnes pratiques pour rendre votre site web attractif:

  • Se mettre à la place de votre visiteur
  • Lui parler de ce qui l’intéresse 
  • Montrer quelles solutions à ses problèmes apportent vos produits
  • Quelle valeur ajoutée ont vos produits pour lui ?

Pour la plupart d’entre vous, en tant que producteur ce n’est pas simple de se mettre à la place de votre visiteur. Vous connaissez vos produits, les recettes, mais cela ne suffit pas. Comme lors d’un entretien commercial, mettez en avant, la valeur ajoutée pour celui qui reçoit votre service. 

Posez vous la question suivante: en quoi votre produit est meilleur qu’un autre pour votre client ?

Visiteurs vs Prospects identifiés / clients potentiels, comment transformer le visiteurs en lead ?

A présent vous savez comment attirer les bonnes personnes, les retenir sur votre site, maintenant, il faut les identifier, et donc obtenir leurs coordonnées. Il faut créer des occasions d’échange. 

Donnez à votre visiteur intéressé, une information en contrepartie de ses informations personnelles. Sinon, vous louperez votre occasion d’échanger avec lui.

Pour se faire le Call to Action est un bon outil pour obtenir de l’information et générer des leads. Cela vous permet de proposer une variété d’actions sur le chemin de l’internaute pour l’inciter à faire une action plutôt qu’une autre.Celui-ci peut prendre la forme d’une image, d’un lien ou d’un bouton.

Voici quelques actions que vous pourrez l’inciter à prendre:

  • Documents à télécharger 
  • Prendre un rendez-vous
  • Contacter un commercial

Toutes ces occasions d’échange donnent lieu à un chemin technique digital qui doit être mis en place avec un minimum d’expertise.

Cela vous paraît compliqué?  Pour nous, c’est facile, c’est notre métier!

Vous souhaitez bâtir une stratégie de Lead Generation? Contactez nous afin d’échanger à ce sujet 

BONNES PRATIQUES et ASTUCES pour optimiser vos évènements export !

BONNES PRATIQUES et ASTUCES pour optimiser vos évènements export !

par | 2 Mai 2019 | Commerce international, Prospection commerciale

Dans votre stratégie de commerce international, vous avez identifié et choisi les évènements export les plus pertinents. Maintenant il faut les transformer en outils de prospection et de développement commercial.

Optimisez vos salons export pour augmenter votre développement international et exploiter toutes les opportunités commerciales !

Vous avez sélectionné avec soin les évènements exports utiles pour votre stratégie de développement commercial à l’international. Une première étape du parcours export.

PARTICIPER à un événement international est essentiel mais non suffisant. Comment EXPLOITER à 100% vos investissements en salons, missions et autres évènements export ?

Voici les bonnes pratiques très pragmatiques recueillies par notre équipe de La Gastronome Touch

Avant l’évènement : préparer la prospection commerciale

Voici une CHECK LIST pragmatique des actions à réaliser et questions à se poser AVANT

1. Définir un OBJECTIF

Vous serez content si vous avez obtenu quoi à l’issue de cet évènement ?

Beaucoup de dirigeants ou de directeurs commerciaux répondent chiffre d’affaires à cette question.

C’est oublier qu’il faudra entre 8 et 20 contacts avec la même cible de commerce international avant de finaliser une affaire et de facturer.

Vous pouvez donc avoir besoin de beaucoup de choses qui sont des étapes cruciales pour la réalisation des vos opportunités commerciales et qui seront des critères de réussites de votre évènement :

– nombre de visites

– type de visitorat : qui voulez-vous voir ?

– que voulez-vous obtenir de vos visiteurs : des informations sur le marché, un contact, un rendez-vous, une commande, etc

2. Faire CONNAÎTRE votre participation

Le meilleur pour cela est de savoir quels médias et sources d’information utilisent vos cibles commerciales et prescripteurs :

– quelle PRESSE professionnelle lisent-ils ?

– sur quels RESEAUX SOCIAUX sont-ils ?

– avez-vous leurs emails et pouvez-vous réaliser un EMAILING ?

– avez-vous pensé à des BANDEAUX de signature mail pour chaque membre de votre équipe ?

– votre ÉQUIPE est-elle briefée pour en parler lors des rendez-vous ou des appels téléphoniques ?

Pensez également à utiliser la COMMUNICATION de l’évènement  :

– a-t-il un CATALOGUE en ligne ou physique ?

– Propose-t-il des PARCOURS de découverte thématique ?

– Fait-il des communication sur les réseaux, la presse, etc ?

3. FAIRE VENIR vos cibles sur votre évènement

Quelle OFFRE allez-vous créer ou mettre en avant sur l’évènement qui soit ATTRACTIVE pour vos cibles ?

– une INNOVATION : Nouvelle recette, nouveau format, relooking d’un packaging

– des ÉCHANTILLONS

– des dégustations : de vos produits, de recettes faites avec vos produits, etc

– des OFFRES COMMERCIALES spéciales évènements

– des COMPLÉMENTS STRATÉGIQUES : livrets, livres blancs avec les informations marchés et produits que vous possédez

4.  Établir un PLAN DE PROSPECTION commerciale

– listing des personnes que vous voulez voir

– comment les contacter

– qui s’en charge

– quand

5. Définir l’EXPÉRIENCE CLIENT

L’évènement export est souvent le seul point de contact direct, physique, que vous aurez avec vos interlocuteurs export : il doit donc être soigné et être fidèle à ce que vous souhaitez représenter pour eux.

Vous et votre équipe devez être au diapason de l’expérience client que vous souhaitez offrir à vos visiteurs.

Mettez-vous dans la peau de vos visiteurs, et anticipez comment ils vont interpréter ce qu’ils verront, chaque étape de la rencontre doit être vécu comme un BÉNÉFICE CLIENT pour votre contact :

– « l’habit fait le moine » ! Pensez à définir un dress-code et une attitude qui représente votre entreprise. Si vous êtes plusieurs : les participants ont-ils un badge pour que les visiteurs les identifient ?

– Quel type d’accueil fait-on aux visiteurs ? Par exemple : comment le fait-on patienter si son interlocuteur est occupé ? Lui offre-t-on un café ou de l’eau ? Comment gère-t-on les visiteurs « subsidiaires » de type étudiants, fournisseurs, solliciteurs de tous bords ? Doivent-ils tous vous être présentés ? Etc

– Comment les identifie-t-on ? Avez-vous une fiche contact ? Voulez-vous louer un scanner de badge ? Votre fichier visiteur doit-il contenir un numéro de téléphone, un email ? De quelles informations avez-vous besoin pour un fichier contact qualifié ?

– Avec quels documents ou informations, échantillons produits doivent-ils repartir ?

6. Nommer un COORDINATEUR

Avoir quelqu’un qui s’occupe de valider que vous avez prévu tout ce qu’il fallait au bon déroulement est crucial.

Cette personne devra s’assurer que l’expérience client va se dérouler comme vous l’avez prévu et gérer l’organisation avec une CHECK-LIST exhaustive :  de l’agrafeuse nécessaire aux places de parkings et badges d’entrée, jusqu’à la réservation d’une cafetière ou des sacs poubelles  et des catalogues !

Elle doit être nommée explicitement et présente à chaque étape et réunion.

Pendant l’évènement : optimiser le développement commercial

Le BRIEFING avec votre équipe est très important surtout si l’évènement dure plusieurs jours

  • une réunion de tous les participants le matin avant l’arrivée des visiteurs pour vérifier que tout le monde sait quel rôle il doit jouer, quels rendez-vous sont prévus, quelles informations vous cherchez, etc
  • Un débriefing de la journée d’avant : qu’est-ce qui a fonctionné ? Que faut-il améliorer ou changer dans le discours, l’attitude pou la disposition du lieu ? A-ton rempli les objectifs et comment les atteindre le jour même ?

  • Une vérification du lieu et de la mise en place : propreté, visibilité des produits, accessibilité des échantillons et des documents à donner

Après l’évènement international : quelles pratiques de développement commercial pour augmenter les ROI ? 

  1. L’exploitation COMMERCIALE

Vous avez fait cet évènement pour vous créer des opportunités commerciales, alors ne vous en privez pas !

Vous avez des sources d’opportunités uniques pour enrichir votre méthode de prospection :

  • le FICHIER CONTACTS : vos visiteurs vous ont rencontré et c’est un avantage concurrentiel si vous avez su leur proposer une expérience client pertinente et qualitative de leur point de vue. Il est extrêmement important de continuer à entretenir le lien :

– remerciement : par mail, appel téléphonique, message sur les réseaux sociaux

– envoi de catalogues, échantillons, goodies

– retours d’expériences : informations, statistiques, résultats de vos offres, produits et dégustations, anecdotes, etc

  • Les INFORMATIONS STRATÉGIQUES : les informations que vous avez recueillies tout au long du salon sont des outils de prospection qui peuvent être partagées et diffusées de façon attractives pour vos cibles, brutes ou organisées en stats, infographies, livres blancs, etc et diffusées directement par téléphone ou mail ou via vos réseaux sociaux. Ces communications donneront de vous une image d’expert dans son domaine.

2. L’exploitation COMMUNICATION de l’évènement

Vous pouvez encore faire passer des messages à vos contacts, cibles et visiteurs. Tout est exploitable pour votre développement commercial : vos photos, vos anecdotes, et même l’absence de certains de vos prospects qui vous permet de reprendre contact avec eux !

3. La GESTION des résultats vs moyens engagés

Evidemment mesurer les postes de coûts et gains est essentiel dans votre démarche de commerce international.

– financiers : les coûts d’un évènement export sont multiples et souvent conséquent (échantillons, logistiques, frais déplacement, frais participation , etc)

– ressources humaines : mesurer l’efficacité et la valeur ajoutée du temps de travail à toutes les étapes et des personnes mobilisées

– la valeur des informations obtenues : pertinence stratégique, qualité et fiabilité, utilité commerciale, etc

– la valeur des contacts : stratégiques (prescripteurs) ou opportunités commerciales (décideurs), fidélisation de contacts déjà connus ou prospection de nouveaux contacts, temps de réalisation des opportunités, etc

– la notoriété de l’entreprise et de ses offres : visibilité, qualité, audiences etc

Vous pourrez tirer un bilan objectif de ces mesures puisque vous aviez défini au préalable des critères de réussite de l’évènement.

Attention : avec un évènement export il faut réaliser une évaluation à chaud, juste après l’évènement, et également à froid, 3 voire 6 mois après et jusqu’à 2 ans parfois.

Plus vos prospects sont loin de vous et plus ils auront besoin de constance et de temps pour vous faire confiance.

A leur place, que penseriez-vous de quelqu’un qui vous sollicite une fois puis disparait ?

Le développement international demande un investissement régulier et constant, persévérant.

La Gastronome Touch réalise des accompagnements SUR-MESURE pour optimiser les diverses étapes de votre DÉVELOPPEMENT INTERNATIONAL. Organiser un évènement export et l’optimiser demande de l’expertise, du temps et une mise en perspective des objectifs souhaités. Demandez-nous un accompagnement pour réussir votre évènement !

Demander une étude pour un ACCOMPAGNEMENT

MÉTHODE et ASTUCES pour choisir les évènements export utiles à votre développement international !

MÉTHODE et ASTUCES pour choisir les évènements export utiles à votre développement international !

par | 12 Avr 2019 | Commerce international, Prospection commerciale

En tant que dirigeant de PME agroalimentaire, si vous travaillez votre développement international, vous avez besoin de visibilité, de prospection commerciale et vous vous dites qu’il faut sortir de chez vous et participer à des salons, missions ou événements export.

Quels évènements internationaux pour augmenter votre développement international, avoir une prospection commerciale efficace, gagner en visibilité et obtenir un ROI pertinent ?

L’investissement peut être conséquent et si c’est pour réaliser vos objectifs ou développer votre CA, qu’importe ! Par contre si c’est pour ne rien gagner ni obtenir, même pas cher serait encore trop !

Alors comment choisir les évènements export pour des ROI pertinents ? 

Recensement des types d’évènements autour du commerce international.

De nombreux organismes français proposent des évènements pour favoriser le commerce international : Business France, les CCI internationales, les organisateurs de salons, les OSCI, etc . Même les chaines de grands magasins internationaux organisent des évènements qui peuvent vous intéresser !

Petit lexique de l’évènement export :

Entretiens avec des experts : conférences et/ou rendez-vous organisés avec des experts d’un pays ou d’une zone, d’un secteur de marché ou d’une catégorie de produits

Forum : version plus petite et spécialisée du salon

Mission – de découverte, de prospection : voyage court de découverte et/ou de rencontre avec des importateurs, acheteurs ou prescripteurs et personnalisé face présentation des produits et accompagnement

Salon international / meeting / fair : en France ou dans un pays étranger, lieu d’exposition de produits avec stands sous pavillon France ou privé, B to B ou B to C

Rencontres d’affaires : renions ou rendez-vous avec des importateurs, acheteurs, experts

Semaine/ quinzaine France ou French Days/week : mise à l’honneur de produits français par une chaîne de magasin

Symposium : congrès de spécialistes sur un sujet précis, souvent une zone géographique, un secteur de vente, un type de produit

Voyages ministériels ou diplomatiques : voyages d’affaires étatiques auxquels on vous propose de vous joindre

Webinars : conférences organisées via internet, à distance, accessibles en replay sur un sujet par des experts ou des organisations

Méthode pour choisir l’évènement export qui correspond à vos objectifs de développement international

1. CIBLER

On ne le dira jamais assez : CIBLER votre commerce international vous permet une prospection commerciale efficace

  • ciblage marché
  • Ciblage géographique
  • Ciblage des interlocuteurs : décideurs ou prescripteurs, vos persona
  • Ciblage des objectifs attendus : CA et donc potentiel de prospection nécessaire, gain en visibilité et type de relation pour y parvenir, retour d’informations sur le marché ou la concurrence ou la pertinence de vos offres

♦ Astuce : si vous ne devez vous poser qu’une seule question c’est « que souhaitez-vous obtenir en allant sur un évènement international ? »

2. S’INFORMER

Commencez par demander aux organismes et organisations export quels évènements ils organisent en agroalimentaire sur les zones que vous ciblez. Certains sont périodiques, annuels ou tous les 2 ans, d’autres sont organisés selon les besoins ou demandes des pays.

Ensuite recueillir des information sur le ou les évènements que vous envisagez :

  • La périodicité : les évènements récurrents comme les salons sont annuels ou tous les 2 ans
  • Le rayonnement : régional ? National ? International ?
  • Les résultats antérieurs : l’évènement est-il nouveau ? en déclin ? en phase d’expansion ?
  • Le programme des manifestations : quels sujets ? Quels intervenants ?
  • Le visitorat : combien ? Quelles fonctions ? De quels secteurs de vente ? De quels pays d’origine ?
  • Le niveau de participation : être le seul de son secteur n’est pas forcément un avantage !
  • La satisfaction des participants des éditions précédentes : un bon avis vaut parfois mieux qu’une tonne de data !

3. EVALUER

En confrontant les éléments de ciblage et les informations recueillies, vous allez pouvoir évaluer précisément la pertinence de votre participation aux différents évènements de commerce international.

♦ Astuce : posez-vous la question : en quoi vous permettent-ils de réaliser vos objectifs de développement international ?

4. Établir un RATIO GAIN vs BUDGET

Participer à un évènement international est un investissement sans garantie de résultat !

Aussi mieux vaut sécuriser en établissant un rapide rapport : gains vs budget

Dans votre calcul de budget n’oubliez pas :

  • les frais de participation
  • Le design du stand : même un stand « calé en main » nécessite un minimum d’habillage car il est la vitrine de vos produits
  • Le marketing et la prospection commerciale : comment allez-vous faire savoir que vous serez sur cet évènement à vos prospects et cibles ?
  • Les coût des produits à exposer et d’échantillons à donner aux prospects (leur transport jusqu’au lieu de l’évènement ? )
  • Les frais de transport, d’hébergement et de restauration des participants
  • Le temps de travail du ou des participants : de la préparation au debriefing et pourquoi pas le temps de suivi nécessaire jusqu’à 6 mois après

♦ Une astuce pour réduire les coûts : pourquoi ne pas mutualiser avec d’autres entreprises ? La Gastronome Touch fait ça très bien !

Dans vos calculs de gains, sachez qu’il est extrêmement rare en agroalimentaire de prendre des commandes sur un évènement export ou de conclure directement une affaire. Donc n’oubliez pas :

  • La valeur d’un fichier contacts : trouver le bon interlocuteur est une énorme part du travail de développement international. C’est votre base de développement de CA !
  • L’intérêt de la relation directe : rencontrer directement les personnes est une source de lien et d’informations complémentaires, on se livre plus en face à face qu’au téléphone ou par email
  • La collecte d’informations stratégiques : avec vos interlocuteurs directs, grâce aux autres participants ou aux organisations présentes vous allez collecter des informations précieuses sur le marché que vous ciblez, les attentes de vos prospects, la pertinence de vos offres et le positionnement et les pratiques de vos compétiteurs
  • Le business entre participants : il est très fréquent que les échanges avec d’autres exposants ou participants vous permettent de faire du business avec eux

♦  A noter : on considère généralement que 20% à 30% de taux de transformation des prospects en client est un bon score et que les contacts export donnent desc résultats facturés entre 6 mois et 2 ans après le 1er contact, après 8 à 20 contacts avec le même prospect (rencontres, mails, appels téléphoniques, posts réseaux sociaux, etc)

5. PRIORISER

Vous ne pouvez pas tout faire à moins d’avoir des ressources humaines et financières illimitées !

Alors priorisez : un parcours de développement international se planifie en général sur 3 ans. Vous pouvez inscrire vos participations dans cette perspective pour préparer une montée en puissance.

Que faire après avoir choisi les évènements bénéfiques à un développement international  ?

Choisir est le 1er pas. Une fois posés sur le parcours export les évènements pertinents pour soutenir ou accélérer votre développement international, il va falloir les préparer pour les optimiser.

Faire savoir que vous y serez à vos cibles, trouver une offre phare pour faire venir vos prospects, designer votre stand pour qu’il vous représente, provoquer des rendez-vous, etc

Le travail ne fait que commencer pour rentabiliser au maximum vos événements exports et en faire des atouts de votre développement commercial international !

La Gastronome Touch réalise des accompagnements SUR-MESURE pour optimiser les diverses étapes de votre DÉVELOPPEMENT INTERNATIONAL. Basé sur une écoute active de vos objectifs, moyens et besoin, l’accompagnement vous permettra de gagner du temps, de sécuriser votre démarche et d’améliorer les ROI de votre parcours export. 

Demander une étude pour un ACCOMPAGNEMENT

CIBLER LES BONS PAYS : où aller pour réaliser ses objectifs de développement commercial international ?

CIBLER LES BONS PAYS : où aller pour réaliser ses objectifs de développement commercial international ?

par | 21 Mar 2019 | Commerce international, Prospection commerciale

En tant que dirigeant de PME vous pouvez avoir besoin de vous développer à l’international pour trouver de la croissance et continuer à investir et progresser.

Quelle solution pour limiter les risques et les investissements export de votre commercial international tout en fiabilisant votre développement ? 

Bref : où aller ?

1. La réponse est peut-être pour vous évidente :

  • vous avez déjà un courant d’affaires avec un pays ou une zone et vous voulez le développer
  • Vous savez que vos produits sont recherchés ou consommés par telle ou telle population export
  • Vous avez une raison personnelle de vouloir vous développer sur un marché international

2. Peut-être ne savez-vous absolument pas où aller et trouvez-vous des raisons qui vous semblent objectives et rationnelles :

  • proximité géographique du pays avec le nôtre
  • Similitudes de législations
  • Même langue, ou langue nécessaire déjà sur vos packagings
  • Cultures culinaires identiques
  • etc

Quelles que soient vos raisons ou réflexions, elles sont une base de travail pour votre développement commercial. Mais est-ce suffisant pour sécuriser vos investissements export ?

Baser son développement commercial sur des données de marché fiables

Le commerce international coûte cher. Alors pourquoi ne pas fiabiliser votre démarche au maximum ?

Il est tout à fait possible de valider vos hypothèses de commerce international avant d’engager vos démarches de prospection export.

En voici quelques partenaires à qui vous pouvez demander des recueils d’informations :

  • études de marché réalisées avec les organismes d’aide au commerce international comme Business France
  • accompagnement par une entreprise de l’OSCI, spécialisée sur votre zone hypothétique de développement commercial export
  • Les CCI installées dans les grandes villes des pays cibles sont des relais précieux
  • Les agents commerciaux et distributeurs sont également une source précieuse d’informations
  • Vos outils web bien agencés permettent de collecter beaucoup de données, pensez-y !

Ces partenaires externes pourront recueillir pour vous diverses données générales sur les marchés export et leurs comportements : facilité à commercer avec la France,  fidélité au marché interne, sensibilité au prix, structure des secteurs commerciaux, pratiques culturelles, présence de la concurrence, etc

Autant de données générales qui dessineront un 1er visage du marché sur la zone ou le pays que vous ciblez en développement commercial.

Bâtir une stratégie de commerce international personnalisée

Les données générales fournissent les critères d’un premier tri.

Les critères les plus pertinents viennent ensuite resserrer le ciblage : ce sont les critères spécifiques à vos produits ou vos offres.

Ils sont évidemment les plus difficiles à trouver et en même temps ils seront les plus efficaces pour sécuriser votre démarche export !

Pour choisir les critères spécifiques décisifs, se faire aider d’un partenaire qui vous connait bien et travaille avec vous sur votre stratégie d’internationalisation est un véritable atout.

Établir un scoring sur-mesure et fiable pour sa prospection export

La dernière étape consiste à attribuer des scores à chaque critères en fonction de sa pertinence dans l’attractivité de vos produits.

Vous pouvez décider de pondérer certaines données ou au contraire d’attribuer des coefficients à d’autres, et même de décider que l’absence de certains critères est éliminatoire…

Vous êtes le mieux placé pour orienter les données factuelles grâce à votre expérience et votre expertise marché !

Prenons un cas client de besoin en scoring-pays :

Une TPE de cafés bio et éco-engagés a de fortes ambitions de développement à l’export et souhaite se développer sur son marché proche : l’Europe.

L’Europe c’est grand et ils n’ont pas le budget pour tout faire et entamer une prospection sur tous les pays.

L’ensemble du processus de ciblage basé sur des données collectée via différentes sources a donné un scoring qui a permis d’établir un classement fiable et sécurisant pour la TPE.

Evidemment à la fin libre au dirigeant de réintroduire un peu d’émotionnel en toute connaissance de cause et de décider de placer le pays de la place 3 en priorité absolue !

La méthodologie La Gastronome Touch nous réalisons donc un scoring sur tous les pays européens et commençons par collecter les données de marchés génériques : taux d’importation, sensibilité au prix, attractivité our les produits français,  habitudes culturelles liées au café, présence de la concurrence, etc

Pour les critères spécifiques, nous avons trouvé deux clés de sélection déterminantes :   – similitude de structure des segments de marché

– et ventes de machines à capsules.

Le dirigeant de la TPE a décidé de coefficients par rapport à son expertise du marché France.

La structure des segments de marchés nous a permis d’identifier les pays sur lesquels la TPE pouvaient reproduire ses succès story françaises. Ou comment transposer ce qui a fonctionné si  bien ici !

Les ventes de machines à capsules nous ont permis de prioriser les marchés par rapport à l’intérêt envers le produit phare de la TPE.

Le tout a donné un scoring qui a permis d’établir un classement fiable et sécurisant pour la TPE.

Evidemment à la fin libre au dirigeant de réintroduire un peu d’émotionnel en toute connaissance de cause et de décider de placer le pays de la place 3 en priorité absolue !

Le scoring des pays et zones export est crucial pour sécuriser les investissements en ressources humaines, temps et financières de la PME agroalimentaire. Le développement commercial doit se baser sur des données fiables, représentatives du marché cherché pour des investissements de prospection maîtrisés et efficaces !

Contacter un expert

LA MÉTHODE WHY : indispensable pour votre communication digitale et levier de croissance pour votre développement commercial

LA MÉTHODE WHY : indispensable pour votre communication digitale et levier de croissance pour votre développement commercial

par | 7 Mar 2019 | Formation professionnelle, Prospection commerciale, Stratégie digitale, Technique marketing

De quoi parlez-vous à vos prospects et clients pour les ATTIRER, INTÉRESSER et DÉCIDER à travailler avec votre entreprise et acheter vos produits ?

Comment faites-vous pour vous DÉMARQUER de vos compétiteurs et SÉDUIRE vos cibles business sur votre territoire français ou en Europe ou à l’autre bout de la planète ?

En résumé :

Quelle stratégie de contenu mettez-vous en place dans votre communication digitale pour atteindre vos objectifs de développement ?

Que ce soit pour le marché français ou international, il est nécessaire aujourd’hui de produire des contenus attractifs pour votre communication digitale.

Savez-vous que :

  • nous passons en moyenne 90min/jour sur internet à parcourir les réseaux sociaux
  • 84% des personnes attendent des marques qu’elles produisent des contenus
  • une stratégie digitale performante apporte en moyenne une profitabilité augmentée de 26% et un chiffre d’affaires de 9 % plus élevé.

Oui, vos prospects et clients vont chercher vos contenus sur les outils digitaux

Oui, ils vont se faire une idée sur votre entreprise et ses produits sur la base de ces contenus

Oui, des contenus digitaux qualitatif peuvent vous apporter une augmentation de CA et de ROI

Toute la question est là :

Comment produire des contenus de qualité pour votre communication digitale ?

Si vous êtes un dirigeant ou un porteur de projet export, vous avez dû vous poser les questions suivantes :

  • Pourquoi vos persona vous choisiraient, vous, vos offres, vos produits, plutôt que ceux d’autres fabricants ?
  • Pourquoi les F&B managers anglais, chinois, russes, mexicains, vietnamiens et autres iraient-ils acheter votre produit plutôt qu’un autre ?
  • Comment écrire un slogan impactant ?
  • Quels mots trouver pour attirer vos cibles de l’autre bout du monde ?

Grâce à votre WHY.

En 2009, Simon Sinek publie Start with Why et la même année enregistre une conférence TEDX qui va changer sa vie et j’imagine celles de beaucoup d’autres tant sa méthode est puissante et parait évidente à qui la découvre.

Simon Sinek martèle : les gens n’achètent pas ce que vous faites, ni comment vous le faîtes, mais POURQUOI vous le faîtes.

C’est ce WHY qui rend unique votre entreprise et c’est grâce à ce WHY qu’à produits similaires votre client va vous choisir vous et non votre compétiteur.

Suivre une formation à la méthode WHY apporte 3 bénéfices immédiats :

  • un recentrage dynamique et impliquant sur les savoir-faire et valeurs ajoutées de l’entreprise
  • La vision de ce que vos clients cherchent et valorisent chez vous, pourquoi ils vous choisissent et vous restent fidèles
  • Une ré-ouverture des possibles pour les développements internes et externes futurs

Un atelier WHY est dimensionnant pour le dirigeant et ses équipes car cette formation change toute la démarche client et par là même la vision interne de l’entreprise et de ses produits.

Vous développez un discours inspirant et engageant qui respecte à la fois :

  • l’ADN de votre entreprise
  • les besoins et attentes de vos persona.

La méthode WHY permet de définir ce qui rend votre entreprise et ses produits uniques et qui fait que vous resterez compétitifs.

  • Vous pouvez en déduire un slogan impactant pour vos clients.
  • Vous pouvez créer et rédiger tous les pitchs commerciaux : de la présentation individuelle en prise de contact aux argumentaires publicitaires, catalogues et contenus sur tous supports.
  • C’est indispensable pour bâtir une communication digitale de qualité pour vos persona.

A partir des volontés du dirigeant, ou des constats et connaissances des équipes, la méthode WHY bâtit une colonne vertébrale solide pour la démarche commerciale tout comme pour le management interne des équipes. Elle est la base d’une stratégie de contenus qualitatifs pour votre communication digitale.

Alors : what’s your purpose ? What’s your cause ? What’s your belief ?

Voulez-vous connaître votre BUSINESS WHY ?

La Gastronome Touch propose un atelier de formation à la méthode WHY

  • de 4h de découverte et apprentissage
  • plus 4h d’ accompagnement individuel

pour vous et vos équipes afin que vous mettiez en place la méthode dans vos quotidien. 

 

Contacter un formateur

STRATÉGIE DE CONTENUS POUR LE DIGITAL : le monde à vos pieds !

STRATÉGIE DE CONTENUS POUR LE DIGITAL : le monde à vos pieds !

par | 31 Jan 2019 | Prospection commerciale, Site e-commerce, Stratégie digitale

Comment créer les opportunités d’échange quand votre contact est à l’autre bout du monde, parle, communique et vit de façon complètement différente ?

Créer du lien est aujourd’hui une préoccupation majeure des PME agroalimentaires exportatrices.

A l’ère du « consumer centric », mettre le client au centre signifie bien communiquer avec lui pour créer ou améliorer la relation qui unit le producteur et son partenaire.

Quand votre client ou votre prospect sont à vos portes, parlent la même langue, ont les mêmes usages et attentes, créer du lien est à la portée de chacun pour peu que l’on s’en donne les moyens et occasions.

C’est une autre histoire quand on cherche des prospects dans un pays étranger ou que vos clients sont à l’autre bout du monde !

Pourquoi ne pas utiliser ces formidables outils que sont votre site internet et les réseaux sociaux grâce à une stratégie de contenu digitale ?

Qu’est-ce qu’une stratégie de contenu ?

La stratégie de contenus organise et prévoit la rédaction ou la création des textes et documents, pertinents pour votre écosystème clients et prospects ciblés, au service de votre stratégie commerciale export, sous des formes adaptés au pays ou à la zone ciblée, pour attirer, intéresser et décider des contacts que vous recherchez.

Avec les outils digitaux, elle peut être bâtie spécialement pour :

  • un secteur de vente (food service, retail, bio, VPC)
  • un persona (type de client recherché)
  • un pays, une zone export.

ue doit-on raconter pour intéresser et attirer ses prospects ou fidéliser ses clients ?

Les contenus digitaux sont les supports qui vont vous aider à créer du lien avec vos prospects et clients : les mots, articles, images, films, infographies, statistiques, offres, catalogues et tout ce que vous pouvez imaginer écrire, dessiner ou créer pour intéresser vos clients et prospects.

Le bon principe d’élaboration d’une stratégie de contenu est de rester centrée client, encore plus avec les spécificités de l’International dans le monde de l’agroalimentaire haut de gamme.

Avant toute publication ou toute création d’un calendrier éditorial, il est indispensable de définir ses cibles.

Voici des exemples de questions que l’on se pose en atelier persona :

  • à qui je souhaite parler ? Quel prospect ? Quel client ? De quelle zone export ou pays ?
  • Quels sont ses centres d’intérêt ? Ses problématiques ?
  • Comment mes offres et produits peuvent-ils répondre à ces besoins ?

Avec les réponses obtenues grâce à ces questions, il est aisé de déduire les sujets qui vont intéresser l’auditoire export recherché.

Les bénéfices à procéder ainsi sont doubles :

  • fidéliser la relation avec les clients existants en produisant un contenu complémentaire à la relation directe
  • Attirer les prospects souhaités qui vont tomber sur les contenus en faisant leurs recherches sur internet ou les réseaux digitaux

Evidemment pour l’export, ces contenus digitaux doivent être élaborés en respectant les modes de communication de vos clients ou prospects.

On n’intéresse pas un anglais de la même façon qu’un allemand ou un chinois !

Sur quels médias publier ces contenus et à quelle fréquence ?

Les médias utilisés peuvent être multiples : site internet, réseau Linkedin ou facebook, Instagram, Twitter, etc

Chacun obéit à ses propres règles de fonctionnement et de visibilité pour être correctement référencés: longueur, mots clés, titres et sous-titres, liens, vitesse de téléchargement, etc

Il ne suffit pas d’écrire et de publier pour être lu !

Publier sur tous les contenus n’apporte pas forcément la meilleure efficacité. Il est bien plus utile de se concentrer sur ceux sur lesquels vous pouvez trouver vos clients et prospects.

Les médias digitaux ont des outils de visibilités gratuits ou payants qui permettent de cibler très précisément un auditoire et un territoire.

Vous pouvez parfaitement depuis vos bureaux tester à l’autre bout du monde un produit ou une offre sur une ville, une région, un pays, une zone, et des types de persona.

Comment construire un calendrier éditorial pour augmenter sa performance ?

Une fois que l’on sait quoi raconter, il est important d’organiser sa stratégie de contenus en fonction des effets recherchés. Une stratégie de contenus digitaux est efficace quand elle est basée sur un ciblage des persona – prospect et clients idéaux – et au service d’une stratégie commerciale.

Publier pour publier est une perte de temps.

La stratégie de contenu doit être  :

  • au service d’objectifs commerciaux définis
  • et permettre de tester ou confirmer des hypothèses commerciales, des besoins en amélioration des ventes.

Une PME agroalimentaire engagée dans une stratégie d’internationalisation est confrontée à des objectifs multiples :

  • trouver des prospects sur une zone ou un pays étranger
  • Garder le contact avec des clients éloignés
  • Confirmer sa notoriété ou s’implanter sur un ou des secteurs de vente différents : food service, retail, bio
  • Adapter ses offres et produits à un marché en découverte ou en évolution
  • Tester une nouvelle offre

Comment mesurer pour améliorer et fiabiliser ?

Comment savoir si la stratégie de contenu élaborée fonctionne ?

Pour savoir si la stratégie de contenu soutien réellement la stratégie commerciale d’internationalisation, les contenus doivent être associés à des outils de collecte d’informations.

Vos contenus vont inciter vos contacts à laisser leurs coordonnées grâce à :

  • des formulaires
  • des abonnements
  • des propositions de téléchargement
  • Etc

On appelle ces interactions du « marketing automation ».

Vous récupérez une base de données qui vous permettra de mesurer et améliorer par exemple :

  • les sujets qui intéressent le plus vos persona
  • les types de documents les plus efficaces
  • le support de communication le plus efficace
  • Les moments les plus pertinents pour publier
  • Et surtout une base de leads intéressés par vos offres et produits, à transmettre au service commercial pour la transformation en clients !

Une stratégie de contenus couplée à du marketing automation est un formidable outil pour la stratégie commerciale de développement des ventes.

Une stratégie de contenus pour le digital obéit à des règles précises et raisonnées pour être pertinente et performante.

Les contenus permettent d’attirer, intéresser et décider les contacts recherchés pour consolider une relation client ou initier du lien avec des prospects.

A l’International, une stratégie digitale  de contenus est une ouverture sur le monde exceptionnelle !

La Gastronome Touch est experte en stratégie de contenus pour le développement International, créée à partir de vos objectifs et en définissant vos persona.

 

Demander une étude pour une stratégie de contenus personnalisée

PROSPECTION EXPORT : Collectionnez les clients idéaux !

PROSPECTION EXPORT : Collectionnez les clients idéaux !

par | 17 Jan 2019 | Commerce international, Prospection commerciale, Technique marketing

Définir ses PERSONA pour booster sa méthode de prospection

Trouver des clients et nouer des partenariats à l’international est un objectif long mais passionnant à condition de savoir qui chercher.

On entend souvent dire que les PME développent deux types de comportements dans une démarche de développement international : l’opportunisme et la stratégie.

A la Gastronome Touch, nous pensons que la différence majeure entre la méthode de prospection inhérente à ces deux chemins est de choisir entre être passif et se laisser choisir ou être pro-actif et choisir ses clients.

Quelle méthode pour prospecter à l’international ?

 « Un acacia ne tombe pas à la volonté d’une chèvre maigre qui convoite ses fruits. »

Proverbe africain

Quand vous prospectez un pays export, vous pouvez décider de lancer un filet large et de tester tous les contacts potentiels dont vous avez connaissance : des personnes venues vous voir sur un salon, ou que l’on vous a conseillés, avec lesquelles vous savez qu’un compétiteur ou un confrère travaille déjà, trouvées sur un listing…

Il s’agit de choisir de démultiplier les contacts avec des prospects froids pour que quelques uns soient intéressés et deviennent tièdes pour engager le processus commercial qui aboutira à des commandes.

C’est long, coûteux et hasardeux.

En effet cette méthode de prospection se base sur deux hypothèses avec lesquelles il faut bien être en phase :

  1. C’est le contact qui décide que vous et vos produits sont bons pour lui et non l’inverse : vous ne le choisissez pas, vous prenez qui vient donc n’importe qui
  2. Vous misez gros sur la chance et le hasard : vous espérez que les bons contacts sont dans vos listes et connaissances et vous espérez qu’ils soient réceptifs au moment où vous les contactez

Sans compter qu’à l’international, la distance et les barrières culturelles démultiplient les difficultés et les coûts.

Cette méthode de prospection opportuniste disperse les forces du service commercial export et coûte en temps et en investissement. Elle rapporte souvent peu de contacts intéressés – des leads – et donne des résultats maigres et aléatoires.

 

La prospection dynamique

“Cible. En marketing, ce qu’il faut toucher pour ne pas couler”,

Marie-Anne Dujarier, sociologue, professeur et auteur

Que diriez-vous plutôt de choisir vos clients ? De développer une méthode de prospection performante basée sur vos besoins et attentes ?

Vous avez certainement des clients qui vous causent plus de tracas et de travail que d’autres.

Avez-vous des clients :

  • Désagréables au téléphone ?
  • Agressifs par mail ?
  • Impossible à joindre ?
  • Toujours en retard puis pressés ?
  • Indécis ?
  • Jamais satisfaits ?
  • Mauvais payeurs ?

Ceux-là mieux vaut ne pas les collectionner ni les rechercher.

A contrario vous aimez mieux certainement travailler avec d’autres clients, pour de multiples raisons.
Ce sont vos clients préférés et par là-même vos clients idéaux, ceux que vous devez cibler sur n’importe quel marché ou pays.

Nous les appelons des persona.

Les persona sont le coeur de cible d’une méthode de prospection pro-active et raisonnée .

Dans une méthode de prospection pro-active, le ciblage des types de clientèles recherchés est la base du travail.

« Le dialogue véritable suppose la reconnaissance de l’autre à la fois dans son identité et dans son altérité.”

Proverbe africain

Vous devez les définir pour les connaître :

  • avec des critères démographiques : âge, sexe, situation familiale, niveau d’étude
  • grâce à des caractéristiques professionnelles : poste occupé, carrière passée, hiérarchie, niveau de décision, objectifs
  • en définissant leurs problématiques et leurs centres d’intérêt professionnels
  • en sachant où ils vont chercher de l’information
  • …

Toutes ces informations vont vous permettre de parler à vos persona de ce qui les intéresse chez vous.

Mettre en place une méthode de prospection dynamique signifie créer des contenus qui vont générer des leads qualifiés.

« C’est en essayant encore et encore que le singe apprend à bondir »

proverbe africain

La méthode pro-active utilise les persona pour créer des contenus intéressants pour attirer vers votre entreprise vos profils de clients idéaux.
Les persona s’utilisent pour vos documents commerciaux, votre site internet, votre blog, votre page Linkedin ou votre profil, et toute autre vecteur de communication que vous utilisez.
Déposés stratégiquement sur les outils digitaux utilisés par vos persona, ces contenus  leur permettent de vous trouver quand ils ont un besoin ou un problème qui correspond à vos savoir-faire, vos offres ou vos produits.

Les outils digitaux permettent alors d’identifier qui est intéressé et de générer une base de contacts formée majoritairement de profils « clients idéaux ».

Avec cette liste de leads, il ne reste plus à votre équipe commerciale qu’à transformer ces prospects tièdes ou chauds en clients !

Les persona sont des filtres de tri extrêmement puissants pour rendre performante vos prospection internationale.

« On n’attrape pas les mouches avec du vinaigre »

Quand vous avez fait le travail de définition de vos persona, vous avez le socle fiable pour déployer une méthode de prospection performante. Cette méthode vous permet d’enrichir votre base de prospects de leads qui correspondent à vos clients idéaux.

Vous identifiez et travaillez des contacts déjà attirés et intéressés et vous ne connaissiez pas avant !

La Gastronome Touch pilote des ateliers PERSONA pour définir vos cibles et booster votre stratégie export : transfert de connaissances techniques et applications pratiques et directement déployables sur tous vos supports. 

Organiser un atelier PERSONA

DÉVELOPPEMENT INTERNATIONAL : pourquoi créer un écosystème export ?

DÉVELOPPEMENT INTERNATIONAL : pourquoi créer un écosystème export ?

par | 10 Jan 2019 | Commerce international, Prospection commerciale

L’ÉCOSYSTÈME EXPORT: le filet de sécurisation du développement international des PME agroalimentaires françaises

Multiculturalisme, distances, barrières des langues, monnaies, réglementations..Les distances et les variations induites par l’export démultiplient les difficultés pour les PME. Les produits agroalimentaires sont en plus soumis aux différences d’habitudes de consommations.

Se fonder sur un écosystème export est un facteur clé de réussite.

D’après Wikipédia, « En écologie, un écosystème est un ensemble formé par une communauté d’êtres vivants en interrelation (biocénose) avec son environnement (biotope). Les composants de l’écosystème développent un dense réseau de dépendances, d’échanges d’énergie, d’information et de matière permettant le maintien et le développement de la vie« 

A lire cette définition, on imagine bien en transposer les composantes à une stratégie de développement international :

– Des PME et organismes, associations, experts, tous en interrelation

– Avec leur environnement France et pays cible export, prospects et clients recherchés

– Dans un réseau d’échanges d’énergies et d’informations

– Permettant de maintenir et développer le commerce à l’international

Comment créer cet éco-système permettant de « maintenir et développer » le développement international ?

Tout d’abord il faut rejeter les vieilles habitudes protectionnistes, très individualistes, motivées par la peur que l’autre profite de nos expériences, de nos savoirs et de nos réussites.

Après tout nous constatons bien dans notre sphère privée qu’un quartier commerçant est plus attractif qu’un commerce isolé dans une rue. Alors pourquoi cela serait-il différent pour nos prospects export ?

La complémentarité des offres renforce la compétitivité.

Le ciblage, encore et toujours

La vraie question est donc plutôt : comment créer cet écosystème export, ce réseau international qui va aider à être plus performant ?

Cibler !

Travailler sur le ciblage du projet de développement international est crucial pour être efficace, gagner du temps et en efficacité.

Voici quelques questions essentielles à se poser :

– de quel schéma de succès s’inspirer ?

– quels sont les secteurs ciblés ?

– Quel pays ou quelle zone sont les plus porteurs pour mon produit ?

– Quels confrères sont déjà présents, où, comment ont-ils fait ?

– Y-a-t-il des produits similaires en qualité, prix, moments de consommations chez mes cibles ?

Evidemment il y a une multitude de questions préliminaires à se poser pour réussir son internationalisation.

Il est plus performant d’engager une démarche sérieuse de ciblage afin de sécuriser le processus de développement international, avec un atelier Persona et un atelier Stratégie Internationale.

Faire simple et prolonger son écosystème naturel

La PME agroalimentaire sécurise son développement export grâce au ciblage et est plus performante grâce à un écosystème export.

Une fois admis ces 2 principes, inutile d’aller tout récréer : quand on sait quelles questions poser et quelles problématiques partager, on constate que l’entourage direct offre de multiples possibilités.

Une  PME est en interrelation avec d’autres entreprises, organisations et individus ayant les mêmes valeurs, ambitions et objectifs qu’elle :

  • ses fournisseurs
  • Ses clients actuels
  • Les PME qui produisent des produits complémentaires
  • Les organismes et associations publiques ou privées : BPI, CCE, OSCI, Business France, CCI

Ce 1er réseau tissé grâce aux lien de confiance et de travail est déjà actif. Chacun de ces acteurs a lui-même un réseau direct dont il peut faire bénéficier.

Les outils digitaux permettent de garder un contact actif avec son réseau direct, de le développer et bien évidemment de l’élargir selon ses cibles et problématiques.

contenus sur ces outils – site internet, blog, page Linkedin, compte Instagram, Twitter – permet d’attirer et d’intéresser les intervenants nécessaires à un écosystème performant.

Sécuriser le développement international est crucial pour la PME agroalimentaire qui veut étendre son territoire commercial. Les distances et les différences induites par l’export démultiplient les difficultés.

Se fonder sur un écosystème export est un facteur clé de réussite car chacun profite du rayonnement de l’autre.

La Gastronome Touch vous aide à identifier votre écosystème export et créé les contenus pour l’activer et le développer selon vos besoins d’internationalisation.

N’hésitez pas à nous solliciter.

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STRATEGIE D’INTERNATIONALISATION : les 5 postes de coûts incontournables

STRATEGIE D’INTERNATIONALISATION : les 5 postes de coûts incontournables

par | 20 Déc 2018 | Commerce international, Prospection commerciale

5 POSTES DE COÛTS d’une stratégie d’internationalisation

pour une PME agroalimentaire française

LA GASTRONOME TOUCH a contacté les experts français de chaque poste de coûts et vous donne la moyenne des devis reçus pour bâtir une stratégie de développement à l’international.

Se développer à l’INTERNATIONAL est souvent un besoin fort qui émerge quand les marchés français d’une PME agroalimentaire sont bien travaillés et arrivent à un niveau de saturation plus ou moins proche.

Réussir à l’International demande des moyens adaptés. La route est longue avant un réel retour sur investissement et mieux vaut s’y prendre correctement pour gagner du temps et éviter les impasses coûteuses.

Répartition des coûts sur les 3 ans nécessaires à une stratégie d’internationalisation sur une zone export ou un pays.

Il faut savoir que la 1ère année d’une stratégie export est souvent la plus coûteuse car c’est là que vous devrez mettre en place toutes les ressources et outils.

Elle est aussi la plus décourageante car elle sert à bâtir plus qu’à récolter !

La 1ère année vous demandera 60% à 80% de prospection pour souvent peu de résultats. La 2e année on compte plutôt 40% à 60% de prospection, le reste du temps étant consacré à la sécurisation et l’entretien des partenariats. Enfin la 3e année comptez sur une répartition à 30% de prospection et 70% de fidélisation.

Préparez-vous donc à investir sur le long terme avant de réussir : la persévérance est une qualité majeure de l’exportateur !

Voici les coûts des 5 étapes nécessaires à mettre en place la 1ère année d’une stratégie d’internationalisation performante.

Coût 1 : connaître sa cible de prospection

Reproduire à l’export les succès acquis sur les marchés français est une évidence stratégique pour une PME qui fabrique des produits agroalimentaires haut de gamme. La gastronomie française bénéficie d’une image très positive qui est porteuse quand on veut se développer à l’international.

Mais reproduire à l’identique n’est pas une option. Il faut s’adapter.

Vos prospects export bien souvent n’ont pas les mêmes besoins et problématiques que vos clients français. Cartographier vos cibles est indispensable.

Votre 1er poste de coût sera donc la recherche d’informations fiables pour décider sur quelle zone aller, avec quelle offre, en respectant quelle réglementation, sur quel timing, qui contacter, etc

Avec ces informations vous éviterez les blocages dûs à de mauvais choix et les coûts entrainés par ces erreurs, démultipliés par la distance.

Vous pourrez TRIER et CIBLER les options qui s’offrent à vous.

Coûts 2 et 3 : Adapter ses produits, offres et équipes !


Une fois que vous avez identifié et défini vos cibles, les contraintes que vous devez respecter pour exporter vos produits et les besoins que vous devez satisfaire avec vos offres, il va falloir rendre tout cela réel en adaptant vos produits, peut-être vos moyens de production et surtout vos équipes.

Avez-vous le bon produit en interne ou devez-vous vous adapter ?

Vos équipes possèdent-elles les compétences clés pour votre cible ou doivent-elles les acquérir par des formations ? Devez-vous aller chercher en externe les compétences clés et donc recruter ou créer des partenariats ?

Voici quelques coûts d’adaptation produits et équipes auxquels vous pouvez vous attendre :

Coût 4 : se faire connaître et prospecter

Vos cibles sont loin, ne parlent pas la même langue ou n’ont pas la même culture de travail et de consommation, en majorité elles ne vous connaissent pas ou mal.

Vous avez donc besoin d’outils qui vous permettent de gagner de la visibilité et de créer les 1ers liens.

Ces outils de visibilité sont les mêmes que pour votre marché domestique mais ils doivent tenir compte de la langue et des besoins culturels de vos cibles.

Ces outils, s’ils sont bien faits, vous permettent d’identifier des prospects tièdes, de tester un marché avant de vous lancer et surtout de mesurer le résultat de chacun de vos investissements. Pour cela il faut les animer grâce à une stratégie digitale en tenant compte de vos objectifs et des besoins et problématiques de vos cibles, tout en respectant les différences culturelles et linguistiques.

Coût 5 : Rien ne remplace le face à face : rendez-vous sur place et salons

Une fois que vous avez identifié qui aller voir sur quel marché et ce qui l’intéresse, vous rendre sur place est incontournable. C’est avec les gens que l’on réussit un projet et à l’export créer du lien direct est indispensable, surtout si l’on est une PME agroalimentaire.

Une fois dans une stratégie d’internationalisation persévérance et constance sont les maîtres mots : vos interlocuteurs ont besoin d’être certains que vous n’allez pas disparaitre après le 1er rendez-vous ou le salon export sur lequel ils ont découvert vos produits. Au contraire ils doivent avoir confiance dans refait que c’est un partenariat que vous construisez et que vous serez avec eux à chaque étape si besoin.

Une stratégie d’internationalisation est un investissement important qui demande à être préparé correctement et conduit sur au moins 3 ans pour produire un retour sur investissement satisfaisant.

Des aides et financements sont possibles grâce à des organismes comme BPI ou Business France. Les CCI et OSCI sont de précieux partenaires également.

Si vous ne pouvez pas investir de telles sommes, pensez à la mutualisation : La Gastronome Touch vous propose une solution complète pour 5 fois moins que les chiffres indiqués.

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Vous voulez une vision synthétique et ludique des coûts de la 1ère année de la stratégie d’internationalisation ?

Téléchargez notre infographie 5 POSTES DE COÛTS EXPORT

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STRATÉGIE DIGITALE : quel rapport avec votre développement commercial  international ?

STRATÉGIE DIGITALE : quel rapport avec votre développement commercial  international ?

par | 4 Déc 2018 | Commerce international, Prospection commerciale, Stratégie digitale

Le digital est aujourd’hui dans le quotidien de tous !

La 1ère chose que font vos prospects quand ils entendent parler de vous est de vous chercher sur internet, à leur bureau ou sur leur smartphone.

Ils vont regarder votre site, votre page Linkedin ou Instagram, vos documents à télécharger.

Comme vous, ils cherchent sur Google, par eux-mêmes, dans l’immédiateté.

Le phénomène est encore accentué par la distance des marchés export avec votre environnement.

Vos clients ou prospects internationaux vont fortement hésiter à appeler un commercial à cause des barrières de langue, d’horaires ou de coût.

Avec des rythmes de travail ou de vie différents, ils auront envie de maîtriser leur timing et de trouver des informations sur vous et vos offres quand ils en auront besoin.

Votre stratégie digitale de contenus est donc un atout ou un frein, quelle que soit par ailleurs votre stratégie export.

Quoi écrire ? Sur quel support ? A quelle fréquence ? Pour quel résultat ?

L’enjeu est important car les gens s’accordent environ 8 secondes de lecture sur internet avant des passer à un autre contenu et seulement 50% des mots seront retenus en moyenne sur un contenu court.

Cela signifie que votre démarche doit être construite pour être efficace.

Comment faire pour publier un contenu clair, attractif et performant ?

Vous avez besoin d’une stratégie digitale de développement commercial.

Tout d’abord il faut identifier parfaitement vos cibles. A qui parlez-vous ?

Connaître et cartographier vos clients et prospects.

C’est votre premier objectif.

Vous ne vous adressez pas à tout le monde. Vous ne souhaitez pas attirer n’importe qui.

Distinguer quels sont les points communs de vos clients actuels et futurs est un travail d’observation et d’analyse que vous pouvez mener avec vos équipes lors d’un atelier personas.

Bien sûr vous pouvez aussi viser des profils complètement nouveaux. Le travail d’analyse reste le même, en plus intuitif. L’avantage des contenus digitaux est que vos aurez tout de suite un retour sur vos hypothèses : les informations collectées grâce au digital invalideront ou confirmeront vos hypothèses. Vous pourrez ainsi facilement ré-orienter votre stratégie digitale de contenus.

Que cherchez-vous à obtenir de vos cibles ?

Vous devez vous demander dans quel but voulez-vous communiquer ?

Avoir des objectifs clairs est votre deuxième point d’attention. Vous n’allez pas vous adresser de la même façon à quelqu’un selon que vous voulez l’attirer, l’intéresser ou le convaincre.

Tout cela se travaille lors d’un atelier Inbound marketing. 

Attirer des prospects qui ne vous connaissent pas encore ou ne vous ont pas encore acheté de produits demande des contenus particuliers, adaptés aux besoins ou problématiques de vos cibles. Il faut faire écho aux aspirations des personnes, les aider à clarifier leur besoin, donner des pistes pour résoudre une problématique. Bref il sera excellent d’apparaître comme un expert référent en qui on peut avoir confiance !

Intéresser un prospect ou un client sur un sujet, un produit, une offre nécessite une approche spécifique qui l’aidera à préciser son besoin ou à envisager des solutions à sa problématique. L’aider à trouver les bonnes informations, les bonnes compétences et expertises en livrant des renseignements clés ou techniques, en mettant en relation ce  qu’il cherche et ce que vous savez faire.

Décider un prospect ou un client à vous choisir, votre entreprise ou vos produits, est une phase délicate dans laquelle toute votre talent commercial pourra s’exprimer à travers vos contenus.

Choisir sur quels outils vous communiquez et quels contenus

Où vos clients et prospects vont-ils chercher de l’information ?

Quelle information va remplir l’objectif fixé pour attirer, intéresser ou décider vos cibles ?

Vous avez besoin d’une stratégie digitale pour être performant.

A votre avis, à quoi sert de publier un post Facebook tous les jours si vos cibles regardent majoritairement Linkedin ?

Pourquoi mettre sur Instagram de magnifiques photos si vos prospects cherchent des fiches techniques ou logistiques ?

Identifier et mesurer pour améliorer

Enfin une partie cruciale de votre stratégie digitale est la mise en place d’outils de mesure et d’identification des contacts – appelés leads – qui viennent lire ou télécharger vos pages et documents.

Pourquoi avoir fait tout ce travail d’analyse et de production de contenus si vous ne savez pas au final qui les a consultés ?

Mesurer le résultat de chaque action engagée sur la stratégie digitale est possible. Ces données bien organisées fiabilisent et sécurisent le processus et les investissements.

Indispensable donc pour votre développement commercial de bâtir une stratégie digitale de prospection ou fidélisation !

Impossible aujourd’hui de se contenter d’optimiser un référencement en publiant de temps en temps un article de blog, en mettant à jour une page internet et laissant tourner quelques dizaines d’euros d’annonces Adwords hebdomadaires.

Une stratégie digitale de contenus efficace est un atout majeur auprès d’un public de plus en plus informé, exigeant et autonome dans ses recherches de solutions.

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