En tant que dirigeant de PME vous pouvez avoir besoin de vous développer à l’international pour trouver de la croissance et continuer à investir et progresser.
Quelle solution pour limiter les risques et les investissements export de votre commercial international tout en fiabilisant votre développement ?
Bref : où aller ?
1. La réponse est peut-être pour vous évidente :
- vous avez déjà un courant d’affaires avec un pays ou une zone et vous voulez le développer
- Vous savez que vos produits sont recherchés ou consommés par telle ou telle population export
- Vous avez une raison personnelle de vouloir vous développer sur un marché international
2. Peut-être ne savez-vous absolument pas où aller et trouvez-vous des raisons qui vous semblent objectives et rationnelles :
- proximité géographique du pays avec le nôtre
- Similitudes de législations
- Même langue, ou langue nécessaire déjà sur vos packagings
- Cultures culinaires identiques
- etc
Quelles que soient vos raisons ou réflexions, elles sont une base de travail pour votre développement commercial. Mais est-ce suffisant pour sécuriser vos investissements export ?
Baser son développement commercial sur des données de marché fiables
Le commerce international coûte cher. Alors pourquoi ne pas fiabiliser votre démarche au maximum ?
Il est tout à fait possible de valider vos hypothèses de commerce international avant d’engager vos démarches de prospection export.
En voici quelques partenaires à qui vous pouvez demander des recueils d’informations :
- études de marché réalisées avec les organismes d’aide au commerce international comme Business France
- accompagnement par une entreprise de l’OSCI, spécialisée sur votre zone hypothétique de développement commercial export
- Les CCI installées dans les grandes villes des pays cibles sont des relais précieux
- Les agents commerciaux et distributeurs sont également une source précieuse d’informations
- Vos outils web bien agencés permettent de collecter beaucoup de données, pensez-y !
Ces partenaires externes pourront recueillir pour vous diverses données générales sur les marchés export et leurs comportements : facilité à commercer avec la France, fidélité au marché interne, sensibilité au prix, structure des secteurs commerciaux, pratiques culturelles, présence de la concurrence, etc
Autant de données générales qui dessineront un 1er visage du marché sur la zone ou le pays que vous ciblez en développement commercial.
Bâtir une stratégie de commerce international personnalisée
Les données générales fournissent les critères d’un premier tri.
Les critères les plus pertinents viennent ensuite resserrer le ciblage : ce sont les critères spécifiques à vos produits ou vos offres.
Ils sont évidemment les plus difficiles à trouver et en même temps ils seront les plus efficaces pour sécuriser votre démarche export !
Pour choisir les critères spécifiques décisifs, se faire aider d’un partenaire qui vous connait bien et travaille avec vous sur votre stratégie d’internationalisation est un véritable atout.
Établir un scoring sur-mesure et fiable pour sa prospection export
La dernière étape consiste à attribuer des scores à chaque critères en fonction de sa pertinence dans l’attractivité de vos produits.
Vous pouvez décider de pondérer certaines données ou au contraire d’attribuer des coefficients à d’autres, et même de décider que l’absence de certains critères est éliminatoire…
Vous êtes le mieux placé pour orienter les données factuelles grâce à votre expérience et votre expertise marché !
Prenons un cas client de besoin en scoring-pays :
Une TPE de cafés bio et éco-engagés a de fortes ambitions de développement à l’export et souhaite se développer sur son marché proche : l’Europe.
L’Europe c’est grand et ils n’ont pas le budget pour tout faire et entamer une prospection sur tous les pays.
L’ensemble du processus de ciblage basé sur des données collectée via différentes sources a donné un scoring qui a permis d’établir un classement fiable et sécurisant pour la TPE.
Evidemment à la fin libre au dirigeant de réintroduire un peu d’émotionnel en toute connaissance de cause et de décider de placer le pays de la place 3 en priorité absolue !
La méthodologie La Gastronome Touch nous réalisons donc un scoring sur tous les pays européens et commençons par collecter les données de marchés génériques : taux d’importation, sensibilité au prix, attractivité our les produits français, habitudes culturelles liées au café, présence de la concurrence, etc
Pour les critères spécifiques, nous avons trouvé deux clés de sélection déterminantes : – similitude de structure des segments de marché
– et ventes de machines à capsules.
Le dirigeant de la TPE a décidé de coefficients par rapport à son expertise du marché France.
La structure des segments de marchés nous a permis d’identifier les pays sur lesquels la TPE pouvaient reproduire ses succès story françaises. Ou comment transposer ce qui a fonctionné si bien ici !
Les ventes de machines à capsules nous ont permis de prioriser les marchés par rapport à l’intérêt envers le produit phare de la TPE.
Le tout a donné un scoring qui a permis d’établir un classement fiable et sécurisant pour la TPE.
Evidemment à la fin libre au dirigeant de réintroduire un peu d’émotionnel en toute connaissance de cause et de décider de placer le pays de la place 3 en priorité absolue !
Le scoring des pays et zones export est crucial pour sécuriser les investissements en ressources humaines, temps et financières de la PME agroalimentaire. Le développement commercial doit se baser sur des données fiables, représentatives du marché cherché pour des investissements de prospection maîtrisés et efficaces !
