En tant que dirigeant de PME agroalimentaire, si vous travaillez votre développement international, vous avez besoin de visibilité, de prospection commerciale et vous vous dites qu’il faut sortir de chez vous et participer à des salons, missions ou événements export.
Quels évènements internationaux pour augmenter votre développement international, avoir une prospection commerciale efficace, gagner en visibilité et obtenir un ROI pertinent ?
L’investissement peut être conséquent et si c’est pour réaliser vos objectifs ou développer votre CA, qu’importe ! Par contre si c’est pour ne rien gagner ni obtenir, même pas cher serait encore trop !
Alors comment choisir les évènements export pour des ROI pertinents ?
Recensement des types d’évènements autour du commerce international.
De nombreux organismes français proposent des évènements pour favoriser le commerce international : Business France, les CCI internationales, les organisateurs de salons, les OSCI, etc . Même les chaines de grands magasins internationaux organisent des évènements qui peuvent vous intéresser !
Petit lexique de l’évènement export :
Entretiens avec des experts : conférences et/ou rendez-vous organisés avec des experts d’un pays ou d’une zone, d’un secteur de marché ou d’une catégorie de produits
Forum : version plus petite et spécialisée du salon
Mission – de découverte, de prospection : voyage court de découverte et/ou de rencontre avec des importateurs, acheteurs ou prescripteurs et personnalisé face présentation des produits et accompagnement
Salon international / meeting / fair : en France ou dans un pays étranger, lieu d’exposition de produits avec stands sous pavillon France ou privé, B to B ou B to C
Rencontres d’affaires : renions ou rendez-vous avec des importateurs, acheteurs, experts
Semaine/ quinzaine France ou French Days/week : mise à l’honneur de produits français par une chaîne de magasin
Symposium : congrès de spécialistes sur un sujet précis, souvent une zone géographique, un secteur de vente, un type de produit
Voyages ministériels ou diplomatiques : voyages d’affaires étatiques auxquels on vous propose de vous joindre
Webinars : conférences organisées via internet, à distance, accessibles en replay sur un sujet par des experts ou des organisations
Méthode pour choisir l’évènement export qui correspond à vos objectifs de développement international
1. CIBLER
On ne le dira jamais assez : CIBLER votre commerce international vous permet une prospection commerciale efficace
- ciblage marché
- Ciblage géographique
- Ciblage des interlocuteurs : décideurs ou prescripteurs, vos persona
- Ciblage des objectifs attendus : CA et donc potentiel de prospection nécessaire, gain en visibilité et type de relation pour y parvenir, retour d’informations sur le marché ou la concurrence ou la pertinence de vos offres
♦ Astuce : si vous ne devez vous poser qu’une seule question c’est « que souhaitez-vous obtenir en allant sur un évènement international ? »
2. S’INFORMER
Commencez par demander aux organismes et organisations export quels évènements ils organisent en agroalimentaire sur les zones que vous ciblez. Certains sont périodiques, annuels ou tous les 2 ans, d’autres sont organisés selon les besoins ou demandes des pays.
Ensuite recueillir des information sur le ou les évènements que vous envisagez :
- La périodicité : les évènements récurrents comme les salons sont annuels ou tous les 2 ans
- Le rayonnement : régional ? National ? International ?
- Les résultats antérieurs : l’évènement est-il nouveau ? en déclin ? en phase d’expansion ?
- Le programme des manifestations : quels sujets ? Quels intervenants ?
- Le visitorat : combien ? Quelles fonctions ? De quels secteurs de vente ? De quels pays d’origine ?
- Le niveau de participation : être le seul de son secteur n’est pas forcément un avantage !
- La satisfaction des participants des éditions précédentes : un bon avis vaut parfois mieux qu’une tonne de data !
3. EVALUER
En confrontant les éléments de ciblage et les informations recueillies, vous allez pouvoir évaluer précisément la pertinence de votre participation aux différents évènements de commerce international.
♦ Astuce : posez-vous la question : en quoi vous permettent-ils de réaliser vos objectifs de développement international ?
4. Établir un RATIO GAIN vs BUDGET
Participer à un évènement international est un investissement sans garantie de résultat !
Aussi mieux vaut sécuriser en établissant un rapide rapport : gains vs budget
Dans votre calcul de budget n’oubliez pas :
- les frais de participation
- Le design du stand : même un stand « calé en main » nécessite un minimum d’habillage car il est la vitrine de vos produits
- Le marketing et la prospection commerciale : comment allez-vous faire savoir que vous serez sur cet évènement à vos prospects et cibles ?
- Les coût des produits à exposer et d’échantillons à donner aux prospects (leur transport jusqu’au lieu de l’évènement ? )
- Les frais de transport, d’hébergement et de restauration des participants
- Le temps de travail du ou des participants : de la préparation au debriefing et pourquoi pas le temps de suivi nécessaire jusqu’à 6 mois après
♦ Une astuce pour réduire les coûts : pourquoi ne pas mutualiser avec d’autres entreprises ? La Gastronome Touch fait ça très bien !
Dans vos calculs de gains, sachez qu’il est extrêmement rare en agroalimentaire de prendre des commandes sur un évènement export ou de conclure directement une affaire. Donc n’oubliez pas :
- La valeur d’un fichier contacts : trouver le bon interlocuteur est une énorme part du travail de développement international. C’est votre base de développement de CA !
- L’intérêt de la relation directe : rencontrer directement les personnes est une source de lien et d’informations complémentaires, on se livre plus en face à face qu’au téléphone ou par email
- La collecte d’informations stratégiques : avec vos interlocuteurs directs, grâce aux autres participants ou aux organisations présentes vous allez collecter des informations précieuses sur le marché que vous ciblez, les attentes de vos prospects, la pertinence de vos offres et le positionnement et les pratiques de vos compétiteurs
- Le business entre participants : il est très fréquent que les échanges avec d’autres exposants ou participants vous permettent de faire du business avec eux
♦ A noter : on considère généralement que 20% à 30% de taux de transformation des prospects en client est un bon score et que les contacts export donnent desc résultats facturés entre 6 mois et 2 ans après le 1er contact, après 8 à 20 contacts avec le même prospect (rencontres, mails, appels téléphoniques, posts réseaux sociaux, etc)
5. PRIORISER
Vous ne pouvez pas tout faire à moins d’avoir des ressources humaines et financières illimitées !
Alors priorisez : un parcours de développement international se planifie en général sur 3 ans. Vous pouvez inscrire vos participations dans cette perspective pour préparer une montée en puissance.
Que faire après avoir choisi les évènements bénéfiques à un développement international ?
Choisir est le 1er pas. Une fois posés sur le parcours export les évènements pertinents pour soutenir ou accélérer votre développement international, il va falloir les préparer pour les optimiser.
Faire savoir que vous y serez à vos cibles, trouver une offre phare pour faire venir vos prospects, designer votre stand pour qu’il vous représente, provoquer des rendez-vous, etc
Le travail ne fait que commencer pour rentabiliser au maximum vos événements exports et en faire des atouts de votre développement commercial international !
La Gastronome Touch réalise des accompagnements SUR-MESURE pour optimiser les diverses étapes de votre DÉVELOPPEMENT INTERNATIONAL. Basé sur une écoute active de vos objectifs, moyens et besoin, l’accompagnement vous permettra de gagner du temps, de sécuriser votre démarche et d’améliorer les ROI de votre parcours export.
