Définir ses PERSONA pour booster sa méthode de prospection
Trouver des clients et nouer des partenariats à l’international est un objectif long mais passionnant à condition de savoir qui chercher.
On entend souvent dire que les PME développent deux types de comportements dans une démarche de développement international : l’opportunisme et la stratégie.
A la Gastronome Touch, nous pensons que la différence majeure entre la méthode de prospection inhérente à ces deux chemins est de choisir entre être passif et se laisser choisir ou être pro-actif et choisir ses clients.
Quelle méthode pour prospecter à l’international ?
« Un acacia ne tombe pas à la volonté d’une chèvre maigre qui convoite ses fruits. »
Proverbe africain
Quand vous prospectez un pays export, vous pouvez décider de lancer un filet large et de tester tous les contacts potentiels dont vous avez connaissance : des personnes venues vous voir sur un salon, ou que l’on vous a conseillés, avec lesquelles vous savez qu’un compétiteur ou un confrère travaille déjà, trouvées sur un listing…
Il s’agit de choisir de démultiplier les contacts avec des prospects froids pour que quelques uns soient intéressés et deviennent tièdes pour engager le processus commercial qui aboutira à des commandes.
C’est long, coûteux et hasardeux.
En effet cette méthode de prospection se base sur deux hypothèses avec lesquelles il faut bien être en phase :
- C’est le contact qui décide que vous et vos produits sont bons pour lui et non l’inverse : vous ne le choisissez pas, vous prenez qui vient donc n’importe qui
- Vous misez gros sur la chance et le hasard : vous espérez que les bons contacts sont dans vos listes et connaissances et vous espérez qu’ils soient réceptifs au moment où vous les contactez
Sans compter qu’à l’international, la distance et les barrières culturelles démultiplient les difficultés et les coûts.
Cette méthode de prospection opportuniste disperse les forces du service commercial export et coûte en temps et en investissement. Elle rapporte souvent peu de contacts intéressés – des leads – et donne des résultats maigres et aléatoires.
La prospection dynamique
“Cible. En marketing, ce qu’il faut toucher pour ne pas couler”,
Marie-Anne Dujarier, sociologue, professeur et auteur
Que diriez-vous plutôt de choisir vos clients ? De développer une méthode de prospection performante basée sur vos besoins et attentes ?
Vous avez certainement des clients qui vous causent plus de tracas et de travail que d’autres.
Avez-vous des clients :
- Désagréables au téléphone ?
- Agressifs par mail ?
- Impossible à joindre ?
- Toujours en retard puis pressés ?
- Indécis ?
- Jamais satisfaits ?
- Mauvais payeurs ?
Ceux-là mieux vaut ne pas les collectionner ni les rechercher.
A contrario vous aimez mieux certainement travailler avec d’autres clients, pour de multiples raisons.
Ce sont vos clients préférés et par là-même vos clients idéaux, ceux que vous devez cibler sur n’importe quel marché ou pays.
Nous les appelons des persona.
Les persona sont le coeur de cible d’une méthode de prospection pro-active et raisonnée .
Dans une méthode de prospection pro-active, le ciblage des types de clientèles recherchés est la base du travail.
« Le dialogue véritable suppose la reconnaissance de l’autre à la fois dans son identité et dans son altérité.”
Proverbe africain
Vous devez les définir pour les connaître :
- avec des critères démographiques : âge, sexe, situation familiale, niveau d’étude
- grâce à des caractéristiques professionnelles : poste occupé, carrière passée, hiérarchie, niveau de décision, objectifs
- en définissant leurs problématiques et leurs centres d’intérêt professionnels
- en sachant où ils vont chercher de l’information
- …
Toutes ces informations vont vous permettre de parler à vos persona de ce qui les intéresse chez vous.
Mettre en place une méthode de prospection dynamique signifie créer des contenus qui vont générer des leads qualifiés.
« C’est en essayant encore et encore que le singe apprend à bondir »
proverbe africain
La méthode pro-active utilise les persona pour créer des contenus intéressants pour attirer vers votre entreprise vos profils de clients idéaux.
Les persona s’utilisent pour vos documents commerciaux, votre site internet, votre blog, votre page Linkedin ou votre profil, et toute autre vecteur de communication que vous utilisez.
Déposés stratégiquement sur les outils digitaux utilisés par vos persona, ces contenus leur permettent de vous trouver quand ils ont un besoin ou un problème qui correspond à vos savoir-faire, vos offres ou vos produits.
Les outils digitaux permettent alors d’identifier qui est intéressé et de générer une base de contacts formée majoritairement de profils « clients idéaux ».
Avec cette liste de leads, il ne reste plus à votre équipe commerciale qu’à transformer ces prospects tièdes ou chauds en clients !
Les persona sont des filtres de tri extrêmement puissants pour rendre performante vos prospection internationale.
« On n’attrape pas les mouches avec du vinaigre »
Quand vous avez fait le travail de définition de vos persona, vous avez le socle fiable pour déployer une méthode de prospection performante. Cette méthode vous permet d’enrichir votre base de prospects de leads qui correspondent à vos clients idéaux.
Vous identifiez et travaillez des contacts déjà attirés et intéressés et vous ne connaissiez pas avant !
La Gastronome Touch pilote des ateliers PERSONA pour définir vos cibles et booster votre stratégie export : transfert de connaissances techniques et applications pratiques et directement déployables sur tous vos supports.
