LA MÉTHODE PERSONA : le bon message à la bonne personne au bon moment !
Le ciblage clients est la base du travail de développement commercial.
La méthode PERSONA va plus loin qu’un ciblage commercial classique : elle personnifie le client idéal pour pour mettre en lumière le discours et les comportements nécessaires pour ATTIRER, INTÉRESSER et CONVAINCRE vos futurs clients !
En quelques mots: la méthode PERSONA sert à définir quels sont vos clients idéaux, ceux qui partagent vos valeurs et vous choisiront vous plutôt que vos compétiteurs.
C’est le fondement d’une stratégie webmarketing efficace et indispensable au pilotage d’une stratégie de contenus.
Une méthode webmarketing basée sur des faits !
Point de départ de cette méthode, partir de données factuelles, connues, indiscutables donc !
Il est essentiel de collecter les informations que vous avez sur vos prospects et clients actuels.
Le plus efficace est d’interroger votre équipe au cours d’un atelier de définition des PERSONA. Cela aura en plus le bénéfice de les associer activement la stratégie digitale.
Si votre PME n’a pas d’équipe commerciale interne, vous pouvez questionner votre réseau : agents commerciaux, relations professionnelles, clients existants, etc
Quels faits et pour quoi faire ?
Inutile de collecter le moindre détail.
L’important est de noter les informations utiles, celles qui vous permettront de réer une personne fictive qui incarnera au plus prêt vos interlocuteurs réels.
Pour dresser un profil utile de vos PERSONA ou clients idéaux :
- données démographiques
- Fonction et rôle professionnels, parcours
- Objectifs et problématiques professionnels
- Niveau de décision dans la relation avec vos offres
- Sources d’informations
- etc
A partir de ces faits, vous pourrez organiser et structurer votre démarche et votre stratégie de contenu pour être qualitatif pour les personnes réelles ciblées et apporter une valeur ajoutée unique à vos prospects et clients.
Introduire l’émotionnel dans votre webmarketing !
Vos PERSONA doivent être vivants, incarnés !
Pour cela vous pouvez prendre le nom et la photo d’un vrai client, celui avec lequel il est réellement facile et plaisant de travailler, ou choisir un personnage inspirant proche par son parcours ou ses données démographiques de votre PERSONA.
Il est bénéfique pour votre stratégie digitale de leur ajouter une personnalité, proche du réel et éclairante pour votre attitude envers eux : ce qu’ils valorisent, ce qui les irrite, comment vous pouvez les aider, quelles sont leurs difficultés professionnelles quotidiennes, etc
Le webmarketing est au service du développement commercial, et le commerce est avant tout une relation humaine.
L’idée est de créer des personnages-types et de trouver leurs problématiques pour leur apporter des solutions et des accompagnements pertinents.
Savoir à qui on s’adresse et quelles sont leurs attentes, les sujets sur lesquels vous pouvez faire la différence vous permettra de créer une stratégie web marketing adaptée à votre cible et donc performante.
Limiter le nombre de vos PERSONA pour un travail qualitatif et efficace
Un des principes du ciblage est bien que l’on concentre ses efforts sur un but à atteindre.
Heureusement il n’y a pas qu’un seul type de client qui vous corresponde.
Vous pouvez certainement vendre vos produits à différents segments de marchés. A l’International il faut également tenir compte des différences socio-culturelles qui influencent fortement la relation commerciale.
Vous aurez donc plusieurs PERSONA à travailler. En général, on admet que 4 profils est une base de travail suffisante pour mieux servir votre stratégie digitale marketing et votre développement commercial.
Une fois que vous avez défini vos objectifs et le temps dans lequel vous souhaitez les réaliser, il est important de mettre en face les moyens dont vous avez besoin et également ceux dont vous disposez.
Vos ressources financières et humaines vont être déterminantes à toutes les étapes de votre stratégie.
- Avez-vous les compétences, vous et vos équipes ?
- Allez-vous former pour les acquérir ?
- Recruter ?
- Externaliser ?
Et pourquoi pas un PERSONA : « client à fuir » ?
Certaines équipes commerciales s’amusent à définir le client à fuir :
- difficultés relationnelles ?
- problèmes de paiement ?
- Difficilement joignable ?
- En dehors de vos conditions de production ou de vente ?
Il peut y avoir de multiples raisons de ne pas rechercher un type de client.
Lister tous ces motifs est souvent éclairant et bénéfique à la démarche commerciale.
Missionner un expert PERSONA pour plus d’objectivité et de pertinence
Toute la valeur du travail de PERSONA se trouve non pas dans la collecte et l’organisation des données mais bien dans leur utilisation et interprétation.
C’est la croisée entre les besoins et attentes de vos PERSONA et vos offres et produits qui va permettre de mettre en valeur :
- les bénéfices que vos offres et produits apportent
- les solutions à ses problématiques
- la valeur ajoutée à travailler avec vous
Comment interpréter et transformer ces données pour une stratégie de contenus qualitative pour vos PERSONA ?
Comment traduire en mots ces profils pour guider ces PERSONA vers vous à chacune de leur phase de décision ?
De quelle façon présenter votre vision, vos savoir-faire, vos offres et produits pour réaliser vos objectifs de développement commercial ?
C’est là qu’entrent en jeu les compétences et la finesse psychologique de l’expert en Inbound marketing et que vous trouverez une vraie valeur ajoutée à vous faire accompagner pour votre webmarketing.
L’expert PERSONA a les compétences, l’expérience et le recul nécessaires pour travailler sur les contenus à produire et guider les équipes sur les attitudes à adopter.
La Gastronome Touch réalise des ateliers PERSONA sur-mesure pour les PME agroalimentaires qui souhaitent optimiser leur vision stratégique, leur webmarketing et leur objectifs commerciaux.
Les ateliers PERSONA consistent en une formation pratique et appliquée à votre marché et vos objectifs de 3h, suivie d’un accompagnement personnalisé des équipes sur un trimestre.
