Le digital est aujourd’hui dans le quotidien de tous !
La 1ère chose que font vos prospects quand ils entendent parler de vous est de vous chercher sur internet, à leur bureau ou sur leur smartphone.
Ils vont regarder votre site, votre page Linkedin ou Instagram, vos documents à télécharger.
Comme vous, ils cherchent sur Google, par eux-mêmes, dans l’immédiateté.
Le phénomène est encore accentué par la distance des marchés export avec votre environnement.
Vos clients ou prospects internationaux vont fortement hésiter à appeler un commercial à cause des barrières de langue, d’horaires ou de coût.
Avec des rythmes de travail ou de vie différents, ils auront envie de maîtriser leur timing et de trouver des informations sur vous et vos offres quand ils en auront besoin.
Votre stratégie digitale de contenus est donc un atout ou un frein, quelle que soit par ailleurs votre stratégie export.
Quoi écrire ? Sur quel support ? A quelle fréquence ? Pour quel résultat ?
L’enjeu est important car les gens s’accordent environ 8 secondes de lecture sur internet avant des passer à un autre contenu et seulement 50% des mots seront retenus en moyenne sur un contenu court.
Cela signifie que votre démarche doit être construite pour être efficace.
Comment faire pour publier un contenu clair, attractif et performant ?
Vous avez besoin d’une stratégie digitale de développement commercial.
Tout d’abord il faut identifier parfaitement vos cibles. A qui parlez-vous ?
Connaître et cartographier vos clients et prospects.
C’est votre premier objectif.
Vous ne vous adressez pas à tout le monde. Vous ne souhaitez pas attirer n’importe qui.
Distinguer quels sont les points communs de vos clients actuels et futurs est un travail d’observation et d’analyse que vous pouvez mener avec vos équipes lors d’un atelier personas.
Bien sûr vous pouvez aussi viser des profils complètement nouveaux. Le travail d’analyse reste le même, en plus intuitif. L’avantage des contenus digitaux est que vos aurez tout de suite un retour sur vos hypothèses : les informations collectées grâce au digital invalideront ou confirmeront vos hypothèses. Vous pourrez ainsi facilement ré-orienter votre stratégie digitale de contenus.
Que cherchez-vous à obtenir de vos cibles ?
Vous devez vous demander dans quel but voulez-vous communiquer ?
Avoir des objectifs clairs est votre deuxième point d’attention. Vous n’allez pas vous adresser de la même façon à quelqu’un selon que vous voulez l’attirer, l’intéresser ou le convaincre.
Tout cela se travaille lors d’un atelier Inbound marketing.
Attirer des prospects qui ne vous connaissent pas encore ou ne vous ont pas encore acheté de produits demande des contenus particuliers, adaptés aux besoins ou problématiques de vos cibles. Il faut faire écho aux aspirations des personnes, les aider à clarifier leur besoin, donner des pistes pour résoudre une problématique. Bref il sera excellent d’apparaître comme un expert référent en qui on peut avoir confiance !
Intéresser un prospect ou un client sur un sujet, un produit, une offre nécessite une approche spécifique qui l’aidera à préciser son besoin ou à envisager des solutions à sa problématique. L’aider à trouver les bonnes informations, les bonnes compétences et expertises en livrant des renseignements clés ou techniques, en mettant en relation ce qu’il cherche et ce que vous savez faire.
Décider un prospect ou un client à vous choisir, votre entreprise ou vos produits, est une phase délicate dans laquelle toute votre talent commercial pourra s’exprimer à travers vos contenus.
Choisir sur quels outils vous communiquez et quels contenus
Où vos clients et prospects vont-ils chercher de l’information ?
Quelle information va remplir l’objectif fixé pour attirer, intéresser ou décider vos cibles ?
Vous avez besoin d’une stratégie digitale pour être performant.
A votre avis, à quoi sert de publier un post Facebook tous les jours si vos cibles regardent majoritairement Linkedin ?
Pourquoi mettre sur Instagram de magnifiques photos si vos prospects cherchent des fiches techniques ou logistiques ?
Identifier et mesurer pour améliorer
Enfin une partie cruciale de votre stratégie digitale est la mise en place d’outils de mesure et d’identification des contacts – appelés leads – qui viennent lire ou télécharger vos pages et documents.
Pourquoi avoir fait tout ce travail d’analyse et de production de contenus si vous ne savez pas au final qui les a consultés ?
Mesurer le résultat de chaque action engagée sur la stratégie digitale est possible. Ces données bien organisées fiabilisent et sécurisent le processus et les investissements.
Indispensable donc pour votre développement commercial de bâtir une stratégie digitale de prospection ou fidélisation !
Impossible aujourd’hui de se contenter d’optimiser un référencement en publiant de temps en temps un article de blog, en mettant à jour une page internet et laissant tourner quelques dizaines d’euros d’annonces Adwords hebdomadaires.
Une stratégie digitale de contenus efficace est un atout majeur auprès d’un public de plus en plus informé, exigeant et autonome dans ses recherches de solutions.
