Comment sécuriser le développement commercial à l’International grâce à la stratégie digitale ?
Une PME agroalimentaire qui a une démarche de développement international fait face à 2 challenges : arriver sur son marché et y rester !
Compte-tenu des difficultés liées à la distance, des investissements nécessaires en temps, en argent et en personnes, mieux vaut prendre des informations et valider la pertinence des actions entreprises.
Comment recueillir de la DATA pour des fondations de développement international fiables ?
Il est important pour une PME agroalimentaire de collecter de la data avant et pendant son développement export pour :
- chiffrer les rapports gains/coûts d’un marché international
- estimer et ajuster correctement les efforts et le timing que va demander la conquête du marché ciblé
- Valider que les hypothèses de ciblage posées sont fiables et restent justes
- Rester attractif pour garder la compétitivité des offres
- Vérifier que l’exécution de la stratégie se fait correctement
De quels outils simples et fiables dispo une PME agroalimentaire ?
Deux méthodes se complètent et s’enrichissent.
Une est d’aller chercher la data directement sur le terrain, l’autre est de recueillir des informations via les outils digitaux mis en place.
Sur le terrain, que faire et pour quels objectifs ? Le store-check
Une des façon de récolter ces données chiffrées est de réaliser un store-check directement sur le terrain.
Le terme de store-check désigne généralement une enquête menée dans un ou plusieurs magasins et portant sur les produits et marques vendus, l’allocation du linéaire, les prix pratiqués et les opérations promotionnelles en cours.
Il peut être réalisé dans n’importe quel point de vente et prend dans ce cas des formes différentes :
- en GMS : relevés de prix, de position et d’assortiments
- En épiceries fines et Department Stores : relevés de prix, présence des références
- En hôtellerie et restauration : relevés de prix et de pratiques, constat des offres
Le store-check est un outil utile aussi bien avant de se lancer pour collecter de l’information, qu’une fois présent, afin de valider que la stratégie est appliquée par les partenaires.
AVANT D’ALLER SUR UN MARCHÉ :
- Evaluer l’offre à mettre en place pour être présent sur le marché ciblé : prix, parfums, formats, packagings, communication
- Adapter une stratégie en fonction des segments ou secteurs visés
- décider d’un niveau d’investissements pour ce marché selon ce que l’on en attend
- chiffrer les ROI potentiels en fonction de l’état du marché : appétence pour les produits, concurrence, lieux de vente
- prendre conscience du timing à attendre pour les premiers ROI
EN ENTRETIEN D’UN MARCHÉ :
- vérifier dans les points de vente que les PLV, promotions ou divers accords de trade marketing passés sont respectés
- Constater que les préconisations commerciales (PLV, vitrines, etc.) sont bien respectées par le réseau
- Contrôler le travail de référencement des partenaires commerciaux : distributeurs ou grossistes
- Avoir une idée de l’implantation de ses compétiteurs et de leurs façons de vendre, de communiquer sur leurs offres, de séduire le consommateur
Comment la stratégie digitale peut-elle être un outil permanent de sécurisation du développement commercial international ?
La majeure partie des PME agroalimentaires utilisent aujourd’hui un ou plusieurs outils digitaux pour informer sur leurs offres :
- site internet
- Page Instagram
- Page Facebook
- Page Linkedin : de l’entreprise, de ses dirigeants et salariés
- Etc
Trop souvent malheureusement ces outils sont utilisés de façon passive : donner des informations, sans validation de leur pertinence ou de leur impact sur le public ciblé.
Ils ne sont pas optimisés pour collecter de la data ni engager les prospects, clients et consommateurs.
Définir une stratégie digitale performante permet de passer de l’information passive à la communication et à la collecte de data utiles pour sécuriser votre développement commercial international.
La démarche est simple mais demande de l’organisation, du travail et du temps.
Qu’est-ce qu’une stratégie digitale performante ?
Une stratégie digitale pour être pertinente doit se baser sur des fondamentaux :
- centrage sur les besoins et attentes de vos persona (prospects, clients idéaux)
- vos objectifs de prospection ou de ventes
- création de contenus pour attirer et intéresser vos persona
- mesure des effets des actions
- engagement de vos prospects et clients
En respectant ces principes simples, vous créez pour votre PME agroalimentaire une stratégie digitale active qui lui permet de se centrer sur les attentes et besoins de ses prospects et clients.
Les outils digitaux deviennent autant de points de rencontre entre vos offres et votre marché. Ils permettent les échanges : de vous vers vos clients mais surtout de vos clients vers vous !
Store-check ponctuels sur le terrain et stratégie digitale active permanente :
Deux façons pour une PME agroalimentaire de collecter de la data pour sécuriser son développement international au démarrage du parcours export ou en phase de maintien.
A l’International, une stratégie digitale bien faite, active et interactive, est un outil de communication permanent facile à activer et suivre.
La Gastronome Touch est experte en stratégie digitale pour le développement International et vous accompagne pour rendre vos outils actifs et performants !
