Prospection B2B internationale : réussir son entrée sur le marché du Hikidemono japonais

📌 Qu’est-ce que le Hikidemono et pourquoi ce marché est stratégique ?

Le hikidemono est une tradition japonaise où les invités de mariage reçoivent un cadeau de remerciement. Ce marché représente une opportunité inexploitée pour les entreprises agroalimentaires qui souhaitent diversifier leurs débouchés en Asie. 

Problème initial de mon client et de son équipe commerciale :

• ❌ Aucune donnée sur la taille et la structuration du marché
• ❌ Aucun contact qualifié sur ce secteur
• ❌ Une prospection difficile car les décideurs sont peu présents sur LinkedIn
• ❌ Un timing extrèmement serré

Alors comment l’équipe commerciale connaissait-elle ce marché ? Et pourquoi s’en préoccuper ? 

C’est leur interprète japonaise, missionnée pour les accompagner sur le salon du FOODEX JAPAN à Tokyo du 11 Au 14 mars 2025 qui leur a parlé de cette coutume japonaise traditionnelle, au cours de laquelle les mariés offrent des cadeaux de luxe à leurs invités pour les remercier de leur présence et de leur participation financière à la cérémonie.

La directrice commerciale et le responsable export de mon client voulaient profiter de leur présence sur place pour tester ce marché. 

✅ Ma mission ? Réaliser une étude de marché rapide et fiable grâce à l’IA, puis bâtir une stratégie d’acquisition ultra-ciblée combinant LinkedIn, emailing et contenu.

🔍 Étape 1 : Analyse du Marché avec l’IA et Définition d’une Stratégie Go-To-Market

Avant d’entamer la prospection, j’ai utilisé une combinaison d’agents IA pour :
✅ Analyser le marché du hikidemono : périmètre financier, produits les plus populaires, tendances, circuits de distribution.
✅ Identifier les décideurs clés : qui achète et qui influence les décisions d’achat ?
✅ Repérer les opportunités sous-exploitées : grands hôtels et grands magasins comme nouveaux relais de distribution.

📌 Résultat ? J’ai pu présenter des chiffres et études pour valider la pertinence de ce marché pour le client, et j’ai trouvé un potentiel intéressant au-delà des distributeurs traditionnels, en élargissant la cible aux hôtels et grands magasins.

Ce marché du cadeau de mariage au Japon vous intéresse ? Vous voulez consulter l’étude ? Prenez contact avec moi sur Linkedin : je vous l’enverrai avec plaisir !

🎯 Étape 2 : Identification et Qualification des Leads

Une fois le marché validé, reste la question cruciale du ciblage commercial : quelles sont les bonnes personnes avec qui prendre contact ?

Nous entrons donc dans la phase de segmentation et qualification des contacts cibles :
✔️ Directeurs de grands magasins (rayons mariage et cadeaux)
✔️ Responsables événements & mariages des hôtels 4 et 5*
✔️ Wedding planners influents au Japon

🔍 Défi principal : Peu de présence sur LinkedIn
👉 Solution : Compléter la prospection avec du cold emailing ultra-ciblé et une stratégie de contenu LinkedIn.

Pour l’anecdote, sachez que ce ne fut pas le seul défi ! La plupart des profils étaient rédigés en japonais. Il a donc fallu utiliser les moyens modernes pour traduire tout le champ sémantique du wedding planning et du hikidemono afin de trouver des leads intéressants. J’avais déjà fait des recherches franco-anglaises mais jamais encore des franco-anglo-japonaises !

🚀 Étape 3 : Prospection Multicanale – Stratégie Outbound et Inbound

🔵 1. Campagne Outbound : Approche Directe (LinkedIn + Emailing)

Quand on n’a jamais eu de contact avec un marché et ses décideurs, l’outbound est la solution la plus rapide et qui engendre un coût d’acquisition maîtrisé, sans perte de temps pour le commercial.

Puisque j’avais 2 semaines seulement pour tout mettre en place avant le début du salon, voici comment j’ai procédé avec Outil d’Automation :

📌 Stratégie LinkedIn personnalisée
✅ 99 demandes de connexion envoyées via le profil du responsable commercial
✅ 35 acceptations et 10 discussions engagées

📩 Campagne Emailing de visibilité, avec montée en puissance des propositions 
✅ 45 emails de présentation envoyés aux décideurs identifiés 
✅ 34 relances stratégiques pour maximiser l’engagement

💡 Avec quel impact ? L’association LinkedIn + Emailing a permis d’augmenter le taux de réponse et d’engagement des décideurs. Sachant que tout le monde ne regarde pas son linkedin tous les jours, les taux peuvent encore augmenter !

🟢 2. Campagne Inbound : Génération de Leads Entrants & Visibilité

J’adore l’Inbound marketing parce qu’il stimule mon sens stratégique et ma créativité ! Il s’agit de cerner finement sa cible pour émettre des hypothèses sur ses problématiques et les solutions attendues, ses leviers d’actions, le tout dans le périmètre de savoir-faire du client. 

C’est une Chasse aux Leads à l’appât 😉

Voici les étapes retenues pour cette mission (c’est toujours du sur-mesure, chaque projet a des ambitions et des cibles différentes) en stratégie de contenu LinkedIn & Web pour asseoir la crédibilité de l’offre :

✍️ 3 posts LinkedIn expliquant pourquoi les produits du client sont parfaits pour le hikidemono, annonçant le salon et l’intérêt pour les cibles de s’arrêter sur le stand
📄 Landing page avec formulaire sur le site corporate pour téléchargement du catalogue produit fait exprès pour le salon 
🎟 Lien traçable d’invitation gratuite au salon Foodex Tokyo pour générer de l’engagement
📚 Article de blog expliquant la tradition du hikidemono et la pertinence des produits du client pour ce marché
📲 Partage stratégique de l’article sur LinkedIn pour toucher une audience qualifiée

Résultat ? Une présence digitale forte et une crédibilité immédiate auprès des décideurs clés.

Astuce pour encore plus de visibilité  : Linkedin valorise moins les posts des pages professionnelles que celles des profils personnels. Il a donc fallu travailler en amont avec le responsable commercial export pour lui permettre d’afficher un profil cohérent, de repartager les posts avec un commentaire pertinent et valorisant.

Et vous, savez-vous utiliser Linkedin de façon efficace pour votre business ? Je serai ravie de vous aider à booster votre profil et à profiter de quelques bonnes pratiques 

Bien sûr, s’ajoute à cela nos talents et bonnes volontés combinées : le travail de définition de marché et de ciblage avec l’équipe du client a été bien maîtrisé en 1 semaine, puis j’ai mis 3 jours à tout monter et créer, et enfin nous suivons les campagnes démarrées 5 jours ouvrés avant le salon et qui se poursuivent toute la semaine.

📌 FAQ : Réponses à Vos Questions sur la Prospection B2B en Agroalimentaire