Le rêve de nombreuses PME agroalimentaires ? Voir leurs produits sur les étagères des supermarchés français.
Mais entre le rêve et la réalité, le chemin du référencement en GMS (grande et moyenne surface) est semé d’embûches.
Dans cet article, je vous partage ce que j’ai appris sur le terrain, auprès de mes clients agroalimentaires, pour vous aider à réussir votre premier référencement en GMS et éviter les pièges fréquents.
Vous avez besoin de développer votre business en grande distribution mais vous n’avez pas les contacts ?
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Pourquoi viser la GMS quand on est une PME agroalimentaire ?
La grande distribution reste un canal de vente incontournable :
- Elle représente 73% des ventes alimentaires en France (source).
- Un référencement réussi peut tripler le chiffre d’affaires d’une PME en 18 mois (source).
- La présence en GMS renforce la notoriété et la légitimité perçue de la marque auprès des consommateurs.
Mais pour cela, encore faut-il réussir à convaincre les bons interlocuteurs dans un contexte ultra-concurrentiel. C’est justement là que mon accompagnement stratégique prend tout son sens.
Ce que les acheteurs GMS attendent vraiment de vous
Contrairement aux idées reçues, les chefs de rayon et les responsables d’achat ne se basent pas uniquement sur le goût ou l’esthétique d’un produit. Voici les critères réellement décisifs :
- Rentabilité du produit (marge distributeur, taux de rotation)
- Simplicité logistique (référencement rapide, livraison assurée)
- Soutien commercial (PLV, animations, argumentaire vendeur)
- Différenciation claire (origine, label, innovation, storytelling)
🎯 Astuce : Un bon produit qui n’a pas d’arguments « distributeurs » ne sera pas retenu. Travaillez votre discours à destination de l’acheteur.
Les leviers de réussite pour un premier référencement GMS
✅ Travail préparatoire : connaître votre positionnement, vos forces, vos chiffres clés.
✅ Connaître sa cible : je fais toujours un. travail de définition de PERSONA pour un travail stratégie efficace
✅ Argumentaire commercial adapté aux priorités des distributeurs.
✅ Mise en place d’un plan de prospection digitale ciblée.
✅ Utilisation d’outils de lead generation (LinkedIn, email, webinars).
✅ Suivi structuré des contacts, relances, CRM.
💡 78% des acheteurs B2B consultent du contenu digital avant d’entrer en relation avec un fournisseur (source).
Aligner ambitions et moyens : un audit préalable essentiel
Votre ambition est claire : vous développer en GMS de façon rentable et bénéfique pour votre notoriété.
Mais vos outils et vos moyens sont-ils alignés avec cette ambition ?
Avant de lancer toute action, je recommande toujours un audit stratégique préalable. Il permet de valider l’adéquation entre :
- vos objectifs commerciaux,
- vos moyens humains (internes ou prestataires),
- et les leviers de visibilité que vous activez ou souhaitez activer.
🎯 Cet audit permet de :
- Déterminer si votre cible est correctement définie et adressée
- Vérifier que vos supports et argumentaires sont adaptés à la grande distribution
- Identifier les points de friction ou de blocage dans votre processus de prospection
Exemple de stratégie de visibilité avant référencement
Avant même de décrocher un premier rendez-vous avec un acheteur GMS, il faut réussir à attirer son attention et l’amener à s’intéresser à votre offre. Cela nécessite une stratégie de visibilité solide, cohérente et différenciante.
Je construis pour mes clients des approches progressives où chaque point de contact digital renforce leur crédibilité. Le but ? Créer une empreinte dans l’esprit des décideurs, avant même toute démarche directe.
Cette visibilité préalable permet de faciliter le contact, crédibiliser la démarche et déclencher plus facilement une ouverture à la discussion.
En voici un exemple :
👉 Une campagne LinkedIn avec carrousels expliquant les bénéfices du produit pour le distributeur.
👉 Une landing page dédiée distributeur avec fiches produits et formulaire de prise de contact.
👉 Un emailing personnalisé ciblant les adhérents d’une enseigne précise.
👉 Une campagne de teasing avant participation à un salon pro.
Ces tactiques, je les applique régulièrement avec mes clients. Ce sont elles qui permettent d’obtenir des résultats concrets avant même le 1er RDV terrain.
Conclusion : La clé du succès en GMS ? Une prospection structurée et différenciante
Après avoir accompagné des marques diverses sur leur prospection GMS, je peux vous le confirmer : réussir un référencement, ce n’est pas qu’une question de bon produit. C’est un exercice de stratégie, de régularité et de différenciation.
C’est pourquoi je construis avec chaque client un plan de prospection sur-mesure, fondé sur mon expérience du terrain, ma connaissance des attentes des acheteurs et mon expertise en marketing digital.
📌 FAQ – Tout ce que vous voulez savoir pour votre premier référencement GMS
❓ Quelles sont les étapes pour se faire référencer en GMS ?
➡️ Il faut d’abord définir sa cible, préparer un dossier solide, créer une stratégie de visibilité, contacter les acheteurs et assurer le suivi terrain.
❓ Est-ce que la GMS est adaptée à toutes les PME agroalimentaires ?
➡️ Pas toujours. Un audit préalable permet de valider si votre produit et vos ressources sont adaptés à ce canal de vente exigeant.
❓Comment contacter un acheteur de la grande distribution ?
➡️ Vous pouvez prospecter par LinkedIn, emailing personnalisé, salons pro, ou via votre réseau. Évitez les appels à froid non préparés.
❓ Quels sont les principaux freins au référencement ?
➡️ Un manque de différenciation produit, une rentabilité insuffisante ou une logistique compliquée.
❓ Combien de temps faut-il pour être référencé ?
➡️ De quelques semaines à plusieurs mois selon les enseignes. Préparez-vous à plusieurs relances.
❓ Que mettre dans un dossier distributeur ?
➡️ Fiche produit, prix, marges, conditions commerciales, preuves sociales, visuels, et éléments de réassurance logistique.
❓ Que faire après avoir été référencé ?
➡️ Accompagner la mise en rayon, prévoir un plan de soutien commercial (PLV, animations, etc.).
❓Est-ce qu’un référencement local peut déboucher sur une extension nationale ?
➡️ Oui, si les résultats sont bons. Les enseignes aiment tester avant de généraliser.
❓ Quel budget prévoir pour réussir un référencement ?
➡️ Il faut prévoir des coûts de prospection, de création de supports, de participation à des salons, et de soutien terrain.
❓ Puis-je me faire accompagner pour cette démarche ?
➡️ Oui ! C’est justement mon métier : vous aider à structurer, mettre en œuvre et suivre votre stratégie de référencement en grande distribution.
À VOTRE TOUR !
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