Pourquoi vos salons pros ne devraient plus jamais se préparer à la va-vite ?
Un stand bien conçu, une offre claire, de belles photos et quelques dégustations, c’est un bon début. Mais soyons honnêtes : en 2025, ce n’est plus suffisant pour rentabiliser un salon professionnel B2B.
À l’heure où chaque décisionnaire arrive au salon avec un agenda blindé, une stratégie commerciale précise est indispensable. Parce que quand on additionne frais d’inscription, échantillons, hôtels et temps mobilisé… un salon pro, c’est un investissement à 4 ou 5 chiffres.
Et pourtant ? Beaucoup repartent avec quelques cartes de visite et une impression d’être passé à côté.
Et vous ?
Un salon B2B bien préparé, c’est une campagne commerciale complète, à dérouler comme un vrai MENU dégustation :
🍽️ En entrée (4 à 8 semaines avant) : teaser engageant, prises de contact ciblées et contenus pensés pour accrocher vos futurs visiteurs.
👥 Plat principal (pendant le salon) : visibilité sur le stand, conversions concrètes, échanges qualifiés.
🍰 Dessert (après le salon) : relances segmentées, ressources utiles, offres post-salon qui prolongent l’expérience et déclenchent les décisions.
Avec la bonne méthode, chaque moment joue sa partition — et c’est ce qui fait toute la différence.
👉 Je mets à votre disposition une méthode éprouvée, des outils prêts à l’emploi et un regard extérieur qui vous fera gagner du temps (et des clients).
Gourmet Sélection : exigeant, ciblé… et redoutablement efficace (si vous êtes prêt)
🔍 Gourmet Sélection, c’est LE rendez-vous B2B des pros du goûts (épiceries fines, des distributeurs spécialisés, prescripteurs, influenceurs)
L’ADN du salon, c’est :
- Un visitorat qualifié, composé de décideurs concrets : acheteurs, dirigeants, chefs d’entreprises retail
- Une atmosphère propice à l’échange et à la qualité relationnelle
- Des produits sélectionnés avec soin, souvent labellisés, valorisés, racontés
Mais justement : les visiteurs sont sur-sollicités. Si vous arrivez les mains dans les poches, vous passerez à côté.
Mais ça veut dire aussi que les visiteurs sont sur-sollicités.
C’est pourquoi la prospection B2B des épiceries fines demande une approche très ciblée, une personnalisation dans les messages, et des supports commerciaux qui parlent à leurs réalités : marges, rotation, différenciation, identité produit.
Au fil des salons pros dans ma carrière, j’ai appris quelques ficelles et testé les bonnes pratiques qui performant. Voici ma check-list, mes TO DO before salon :
🔹 Checklist prospection B2B salon Gourmet Sélection : la version résumée (la complète est en PDF à télécharger 😉 )
Voici la méthode – établie au fur et à mesure des salons pros pendant 20 ans d’exercice en agroalimentaire premium – qui va vous éviter les pièges et vous faire gagner un temps précieux.
À vous de la reprendre, l’adapter, ou l’appliquer telle quelle si vous voulez gagner du temps et déclencher des RDV qualifiés.
Vous ne maîtrisez pas tous ces outils ? Vous ne savez pas comment faire ? Moi, c’est ma spécialité : LinkedIn, emailing, CRM, landing pages…, outils d’automatisation (séquences, nurturing, formulaires, tracking…), et je prends en charge toute la mécanique de prospection digitale pour vous.
L’objectif : laisser vos équipes commerciales se concentrer sur les dossiers chauds pendant que je fais monter les leads pertinents 😉
Je peux activer pour vous la bonne stratégie digitale pré-salon, ciblée et prête à l’emploi.
⏳ Dernière ligne droite avant le salon ? Ne perdez plus de temps : réservez votre appel découverte maintenant pour tout enclencher en 30 minCAS CLIENT : exemple concret d’accompagnement sur le salon B2B épiceries Épicures
L’année dernière, une dirigeante de PME agro artisanale m’appelle mi-avril, un peu paniquée :
“On a réservé Épicures, mais je sens qu’on va le faire comme d’habitude : à l’arrache. Tu pourrais nous aider à structurer tout ça ?”
Leur équipe commerciale était débordée, aucun visuel n’était prêt, et les fichiers clients dormaient dans une vieille base Excel. Rien de grave, mais clairement : aucune stratégie d’activation B2B.
En 48h, tout était posé grâce à la méthode développée dans la checklist : profils LinkedIn optimisés, visuels teasing, séquence de messages, flyers personnalisés, formulaires traçables, relance planifiée.
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Optimisation des 2 profils LinkedIn des commerciaux du secteur pour qu’ils renvoient les bons signaux
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Création d’une série de visuels teasing + messages personnalisés à destination d’une cible bien identifiée (épiceries fines et distributeurs spécialisés) à poster sur leurs profils (visibilité, notoriété)
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Liste de 80 contacts prioritaires de cibles B2B sur la zone recherchée
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Séquence de prise de contact via LinkedIn
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Campagne email de nurturing des leads silencieux (qui acceptent les connexions mais ne répondent pas)
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Mis en place de formulaires avec liens traçables, documents à télécharger, landing page
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2 flyers pros clairs (détaillants et revendeur) avec conditions salon et arguments
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Planification de contacts post-salon structurés (J+1, J+5, J+12)
Résultat ?
- 42% de taux de notoriété constaté
- 36% de taux d’engagement soit 12 discussions qualifiées + 6 RDV obtenus avant même d’arriver sur le salon
- 1 nouvelle distribution validée dans le mois (sans compter les référencements magasins)
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Une équipe autonome pour les salons suivants
Ce que cette mission montre ? 👉 Ce n’est pas une question de taille d’équipe ou de moyens : c’est une question de méthode, d’anticipation et de savoir quels outils activer, au bon moment.
La check-list de prospection B2B en l’occurrence !
🍷 Pour aller plus loin : le bon accord ROI / actions
Un salon, ce n’est pas juste une vitrine. C’est une campagne commerciale à part entière, avec des résultats à piloter comme n’importe quelle action stratégique.
Grâce au digital, vous pouvez suivre ce qui fonctionne, ajuster vos actions en temps réel et mesurer votre retour sur investissement, sans perdre de vue vos objectifs commerciaux.
Alors ne vous privez pas : accordez investissements, actions et gains !
Avant le salon : ce que vous voulez obtenir
« Vous serez content si… ? » Ou en termes plus professionnels : « Quelles sont ambitions commerciales pour cet évènement ? »
Cela peut être mesuré en :
- nombre de RDV
- CA supplémentaire immédiat, à 6 mois, à 12 mois, etc
- opportunités commerciales enregistrées
Je vous conseille de mesurer spécifiquement ce que les actions de prospection B2B doivent vous apporter :
- Volume de leads à qualifier,
- nombre de contacts touchés (LinkedIn, email, newsletter)
- Taux d’ouverture et de clics sur vos campagnes de teasing
Pendant le salon :
- Nombre de visiteurs qualifiés (avec leur provenance : comment ont-ils eu l’idée de s’arréter sur votre stand ?)
- Volume de supports distribués / scannés
- Taux de qualification des leads
📬 J+2 à J+15 : phase de relance de votre plan de prospection B2B
- Taux de réponse aux relances LinkedIn / email
- Nombre de RDV post-salon obtenus
- Volume de téléchargements ou clics sur les offres post-salon
💰 À 30, 60, 90 jours : le vrai retour sur investissement prospection B2B salon agroalimentaire
- Nombre de commandes / ouvertures de compte
- Chiffre d’affaires généré (direct et indirect)
- Taux de conversion final (contacts → clients)
- ROI net = (CA généré – coût total salon) / coût total salon
Vous n’avez pas le temps de tout tester, et encore moins de laisser filer des contacts. Si vous participez à un salon pro, autant qu’il vous rapporte : des RDV ciblés, des prospects activés, une vraie visibilité.
Et pour ça, pas besoin de magie : juste une méthode claire, des outils bien pensés, et une stratégie à dérouler avant, pendant, après.
Cette checklist salon B2B, c’est votre fil conducteur pour éviter le stress, gagner du temps, et ressortir du salon avec autre chose que des poignées de main.
❓ FAQ : 10 questions fréquentes sur la prospection B2B et les salons professionnels
En fixant des objectifs commerciaux, en préparant votre visibilité en ligne, vos supports et vos prises de contact 4 à 8 semaines avant.
Voici quelques outils que j’ai testé ou que j’utilise pour mes clients :
- Des outils de ciblage et extraction de leads (LinkedIn Sales Navigator, Pharow, Evaboot, Lemlist, Apollo etc)
- Des outils d’emailing et d’automation (La Growth Machine, Lemlist, Brevo)
- Un CRM (Pipe Drive, Sales Force, Plezi, Hubspot)
- Très utiles aussi en collaboration d’équipes et créativité : Notion, Canva et Google Sheets ou Google Docs
Liste non exhaustive évidemment
Les bénéfices détaillants ou revendeur, prix de vente conseillé, conseils de mise en vente, atouts clients, conditions salon, formats, et un appel à l’action.
En savoir plus sur le flyer B to B ? C’est dans cet article avec guide à télécharger.
Oui, idéalement dans les 48h avec un message personnalisé, une ressource utile et une proposition concrète.
L’idéal est d’avoir une stratégie de suivi à J+1, J+7, J+14.
Non. C’est important une fois sur le salon. Mais on ne peut pas compter sur la chance pour attirer les visiteurs ou un bel aspect. Il faut créer du flux avec une communication amont bien faite (posts, newsletter, campagnes linkedin et emailings de ciblages des leads, RDV fixés).
- En scannant les badges des visiteurs
- En distribuant des supports avec QR code ou CTA
- En prenant RDV directement sur le stand
Oui, ça crée un déclencheur.
Exemple : pack test, remise premier référencement, mise en avant offerte, coffret dégustation ou découverte, etc
Voici quelques KPIS à suivre – tout est selon vos ambitions :
- Nombre de leads, de connexions acceptées, de réponses, leads gagnés / perdus / à nurturer
- RDV calés, opportunités commerciales détectées
- ouvertures de compte
- commandes signées sous 30/60/90 jours.
Linkedin est la Clé majeure de la prospection B2B. C’est l’outil de visibilité et notoriété, de prise de contact et de réassurance, de détection d’opportunités commerciales, avant et après le salon.
Oui, du moment que votre prestataire comprend vos enjeux, votre marché, vos cibles et maîtrise les outils de prospection digitale. Moi, je prends en charge la partie stratégique, la prospection digitale, les supports et les relances. Vous restez concentrés sur vos clients actifs.
À VOTRE TOUR !
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🎯 Ne laissez pas vos leads s’envoler : structurez votre stratégie avant, pendant et après l’événement.
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